Déjouez les pièges des acheteurs


Objectifs

Découvrir les principaux pièges qu’un acheteur professionnel peut tendre à un vendeur lors de la négociation commerciale.

Pour qui ?

Vendeur BtoB, négociateur commercial.

Profil animateur

Spécialiste confirmé de la vente aux professionnels.

Déjouez les pièges des acheteurs

Cette formation inclut les modules e-learning suivants :

Déjouer les pièges des acheteurs : la partie d'échecs

Trois pièges utilisés par les acheteurs s'apparentent à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie d'échecs, où les qualités tactiques et les facultés d'anticipation sont primordiales : se faire préciser le business, la fausse piste et le « saucissonnage » de la négociation.

Détail du programme

Objectifs

  • - détecter la nature du piège mis en place par l’acheteur, - mettre en œuvre différentes parades pour le déjouer, - répondre aux variantes possibles du piège.
  • Séquence 1 : Piège n° 1 : se faire préciser le business

    Sous prétexte de faire connaissance, un acheteur peut amener un vendeur à trop en dire sur son business. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

  • Séquence 2 : Piège n° 2 : la fausse piste

    Pour parvenir à ses fins, un acheteur peut entraîner un vendeur sur une fausse piste. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

  • Séquence 3 : Piège n° 3 : le « saucissonnage »

    Le saucissonnage consiste à aborder les points à négocier les uns après les autres sans les avoir énoncés d’emblée. C'est un piège souvent tendu par les acheteurs. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

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Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de go

Un acheteur peut être fin stratège et employer des ruses pour arriver à ses fins avec le vendeur ! Cette session présente trois pièges qui s'apparentent à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie de go : la manipulation de l'information, la non-qualité et l'introversion par calcul.

Détail du programme

Objectifs

  • - détecter la nature du piège mis en place par l’acheteur, - mettre en œuvre différentes parades pour le déjouer, - répondre aux variantes possibles du piège.
  • Séquence 1 : Piège n° 1 : la manipulation de l'information

    Pour parvenir à ses fins face à un vendeur, un acheteur peut manipuler l'information. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

  • Séquence 2 : Piège n° 2 : la non-qualité

    Pour parvenir à ses fins avec un vendeur, un acheteur peut chercher à empoisonner la relation en s’appuyant sur la non-qualité. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

  • Séquence 3 : Piège n° 3 : l'introversion par calcul

    L'introversion par calcul est un piège qu'un acheteur professionnel peut tendre à un vendeur. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

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Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de poker

Trois pièges utilisés par les acheteurs s'apparentent à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie de poker : l'accueil volontairement désagréable de l'acheteur, l'introduction de tierces personnes pour jouer au bon et au méchant, ainsi que l'agressivité et la déconsidération.

Détail du programme

Objectifs

  • - détecter la nature du piège utilisé par l’acheteur, - mettre en œuvre différentes parades pour le déjouer, - répondre également aux variantes possibles du piège.
  • Séquence 1 : Piège n° 1 : l'accueil volontairement désagréable de l'acheteur

    Un acheteur peut réserver des conditions d'accueil particulièrement désagréables à un vendeur dans le but de le déstabiliser. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

  • Séquence 2 : Piège n° 2 : l'introduction de tierces personnes pour jouer au « bon » et au « méchant »

    Introduire des personnes tierces lors d'une négociation, dans le but de jouer au bon et au méchant, est un piège que peut tendre un acheteur à un vendeur. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

  • Séquence 3 : Piège n°3 : l'agressivité et la déconsidération

    L'agressivité et la déconsidération sont deux pièges qu'un acheteur professionnel peut tendre à un vendeur. Comment les détecter ? Comment les déjouer ? Description et mise en situation

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Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de bridge

Un acheteur professionnel peut adopter trois types d'attitudes « piégeantes » à l'égard d'un vendeur : utiliser l'arme « temps », faire semblant de coopérer et se servir du contexte exceptionnel. Ces tactiques s'apparentent à celles du bridge où le hasard n'a pas de place !

Détail du programme

Objectifs

  • - détecter la nature du piège mis en œuvre par l’acheteur, - préparer différentes parades pour le déjouer, - répondre également aux variantes possibles du piège.
  • Séquence 1 : Piège n° 1 : l'acheteur qui utilise l'arme « temps »

    Un acheteur peut se servir du temps pour tendre un piège au vendeur, en lui lançant un ultimatum ou en lui proposant une levée de séance. Comment détecter cette tactique ? Comment la déjouer ? Description et mise en situation

  • Séquence 2 : Piège n° 2 : l'acheteur qui fait semblant de coopérer

    La fausse coopération, la fausse gentillesse, les fausses promesses, autant d'attitudes piégeantes pour un vendeur. Comment les détecter ? Comment les déjouer ? Description et mise en situation

  • Séquence 3 : Piège n° 3 : l'acheteur qui se sert du contexte exceptionnel

    Pour parvenir à ses fins, un acheteur peut utiliser l'exceptionnalité de la situation pour piéger un vendeur. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

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Prix : 350.00 € (HT)

E-LEARNING ENCADRÉ / CODE : AAB029E

3h de formation dont 30 mn d'encadrement

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inscriptions@demos.fr

Le but de la formation

Identifier et se préparer à déjouer les pièges des acheteurs professionnels durant une vente.