Négocier Efficacement avec les Grands Comptes - NExT Blended


Objectifs de la formation

  • maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
  • acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement
  • comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs
  • entretenir et activer le réseau relationnel clients sur le long terme

Pour qui ?

responsables Grands Comptes, key account managers, responsables comptes-clés

Profil animateur

cette formation Commerciale est assurée par un consultant en management et négociation auprès des grands comptes

Négocier Efficacement avec les Grands Comptes - NExT Blended

Etape 1 : Test Amont (10 min)

Ce parcours débute par 1 test de connaissance composé d’une série de 20 questions qui permet de positionner et anticiper ses besoins d’accompagnement en négociation.

Etape 2 : Coaching Préparatoire (30 min)

Un coaching téléphonique personnalisé de 30 minutes avec un expert est organisé en amont de la formation pour échanger sur ses attentes, orienter son apprentissage selon ses besoins et ses résultats au test, et définir ses propres objectifs personnels.

Etape 3 : Vidéo (90 min)

90 min de formation digitale en séquences de 5 min.

Percevoir les spécificités d’un Grand Compte

Une taille critique conséquente
Un organigramme à décrypter
Une diversification des activités
Un processus de prise de décision complexe
Une fonction Achat omniprésente

Développer son capital relationnel au sein du GC

Elaborer une cartographie du GC
Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (G.R.I.D.)
Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur du groupe
Piloter son capital relationnel
Elargir son spectre d’influence

Elaborer sa stratégie de développement

Structurer et piloter sa veille stratégique
Comprendre les enjeux externes et internes du Grand Compte
Définir ses objectifs de développement
Faire émerger des projets sur le moyen et le long terme
Définir les termes du partenariat avec le client

Concevoir et délivrer une offre de valeur

Visualiser la chaîne de valeur client
Situer le positionnement de son offre
Evaluer l’impact de son offre pour le Grand Compte à différents niveaux
Mesurer le retour sur investissement en faveur du client

Préparer efficacement ses négociations

Réaliser un diagnostic de la situation et mettre en place une approche stratégique
Connaître ses marges de manœuvre
Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Vérifier et préparer ses outils d’aide à la vente

Déjouer les pièges des acheteurs

Décoder les types de négociateurs et de négociations
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges : menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation
Etalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction

Négocier en face à face

Se préparer mentalement à la réussite
Valoriser son offre
Défendre son prix
Négocier des contreparties en cas de concessions
Tenir sur le non négociable
Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture
S'affirmer dans les négociations difficiles

Définir un plan de développement Grands Comptes

Suivre les actions réalisées
Evaluer et analyser les écarts
Décider des actions correctrices
Aborder la prospective client
Renforcer le partenariat avec le client

Etape 4 : Classe Virtuelle (1h)

Une semaine avant la session en présentiel, une classe virtuelle d’une heure est prévue entre tous les participants du parcours afin d’échanger et d’éclaircir certains points vus lors de la formation vidéo et ainsi permettre au formateur de mieux orienter la session entrainement intensif à suivre.

Etape 5 : Journée Présentielle (1 jour)

Cette journée très opérationnelle a pour objectif de compléter son parcours et mettre en pratique les notions vues précédemment. Centrée principalement sur la réalisation de cas pratiques, de mises en situations et d’échanges d’expérience entre participants, elle permet de mettre en évidence des solutions concrètes directement exploitables en situation professionnelle.

Etape 6 : Test Aval (10 min)

Le test aval composé de 20 questions est l’occasion d’évaluer sa progression au terme des différentes étapes du parcours. Il permet de définir ses axes d'amélioration et d’avoir une vision claire des compétences acquises en négociation.

Etape 7 : Coaching de Bilan (1h)

En fin de parcours un entretien téléphonique d’1 heure a lieu pour faire un bilan personnalisé à l’aide de son coach, analyser les résultats de ses tests, identifier ses axes de progrès et se fixer des objectifs pour l’avenir.

Prix : 1 590 € (HT)

Blended / Blended / Code : 2VN11

12 heures


Une question

Nos conseillers formation vous répondent

09 88 66 10 00
inscriptions@demos.fr

Compétences visées

Cette formation Commerciale permet de :
Renforcer ses capacités de négociateur pour remporter des victoires sur des contrats à forts enjeux
Prendre de la hauteur sur ses comptes pour mieux les piloter stratégiquement
Renforcer sa capacité à conduire ses négociations et à manager ses clients grands comptes

Recherches associées

B to B, commerciaux (expérimentés), grands comptes, ingénieur (d'affaires), ingénieur (grands comptes), négociation (grands comptes), techniques (de négociation), formation (commerciale)