Négocier Efficacement avec les Grands Comptes

  • Dispensé en région
  • Proposé à l'international

Objectifs

  • maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
  • acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement
  • comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs
  • entretenir et activer le réseau relationnel clients sur le long terme

Profil stagiaire

responsables grands comptes, key account managers, responsables comptes-clef

Profil animateur

cette formation Commerciale est assurée par un consultant en management et négociation auprès des grands comptes

Enjeux et spécificités de l’approche Grands Comptes

Caractéristiques des Grands Comptes (GC)
Connaître le métier d’acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
Les nouveaux processus d’achats GC :
évolution des méthodes d’achat
impact des nouvelles technologies
marketing des achats

Tisser sa toile au sein du GC

Elaborer une cartographie du GC
Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (G.R.I.D.)
Repérer les personnes influentes, les décideurs, prescripteurs…
Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur du groupe
Dresser la matrice des ressources en manageant le relationnel interne
Piloter son capital relationnel

Définir une stratégie à 18/24 mois

Structurer et piloter sa veille stratégique à l’aide des media sociaux
Être stratège au sens Marketing et Financier
Disposer d’une vision claire et stratégique de son business et positionner son offre en conséquence
Définir et mettre en place des outils adaptés
Définir et mettre en œuvre une stratégie de fidélisation GC

S’approprier les notions financières pour négocier à haut niveau

5 indicateurs-clef pour analyser un GC
Mesurer le ROI de la solution vendue
Concevoir un plan de financement adapté

Connaître le rapport de force inhérent à une négociation à haut niveau

Décoder les types de négociateurs et de négociation
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges (menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation)
Etalonner les 6 contraintes (prix, choix, information, temps, influence et sanction)

Soigner sa préparation

Réaliser un diagnostic de la situation et mettre en place une approche stratégique
Connaître ses marges de manœuvre
Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles

Négocier en face à face

Se préparer mentalement à la réussite
Négociation mono ou pluri-interlocuteurs : maîtriser les différentes approches et méthodes d'animation
S'affirmer dans les négociations difficiles

Programmer l'avenir, savoir conclure dans un climat de confiance

Analyser et s’auto-analyser après la négociation : poursuivre son développement personnel
Identifier les questions à se poser pour modifier son approche
Définir les actions à entreprendre

Prix : 1 725 € (HT)

Stage / Présentiel / Code : VN11

3 jours (21 heures)

Contact

Marietou Sarr 0811 03 03 03 marietou.sarr@demos.fr

Dates de formations

  • 15 au 17 septembre 2014
    • Paris
    • Lille
    • Nantes
    • Strasbourg
  • 13 au 15 octobre 2014
    • Paris
    • Lyon
    • Marseille
    • Toulouse
  • 15 au 17 décembre 2014
    • Paris
    • Lille
    • Nantes
    • Strasbourg
    • Lyon
    • Marseille
    • Toulouse

Session Garantie

Engagements Demos

Compétences visées

Cette formation Commerciale permet de :
Renforcer ses capacités de négociateur pour remporter des victoires sur des contrats à forts enjeux
Prendre de la hauteur sur ses comptes pour mieux les piloter stratégiquement
Renforcer sa capacité à conduire ses négociations et à manager ses clients grands comptes

Recherches associées