Négocier Efficacement avec les Grands Comptes

  • Dispensé en région
  • Proposé à l'international
  • Best Seller

Objectifs

  • maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
  • acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement
  • comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs
  • entretenir et activer le réseau relationnel clients sur le long terme

Profil stagiaire

responsables Grands Comptes, key account managers, responsables comptes-clés

Profil animateur

cette formation Commerciale est assurée par un consultant en management et négociation auprès des grands comptes

Percevoir les spécificités d’un Grand Compte

Une taille critique conséquente
Un organigramme à décrypter
Une diversification des activités
Un processus de prise de décision complexe
Une fonction Achat omniprésente

Développer son capital relationnel au sein du GC

Elaborer une cartographie du GC
Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (G.R.I.D.)
Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur du groupe
Piloter son capital relationnel
Elargir son spectre d’influence

Elaborer sa stratégie de développement

Structurer et piloter sa veille stratégique
Comprendre les enjeux externes et internes du Grand Compte
Définir ses objectifs de développement
Faire émerger des projets sur le moyen et le long terme
Définir les termes du partenariat avec le client

Concevoir et délivrer une offre de valeur

Visualiser la chaine de valeur client
Situer le positionnement de son offre
Evaluer l’impact de son offre pour le Grand Compte à différents niveaux
Mesurer le retour sur investissement en faveur du client

Préparer efficacement ses négociations

Réaliser un diagnostic de la situation et mettre en place une approche stratégique
Connaître ses marges de manœuvre
Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Vérifier et préparer ses outils d’aide à la vente

Déjouer les pièges des acheteurs

Décoder les types de négociateurs et de négociation
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges :
menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation
Etalonner les 6 contraintes :
prix, choix, information, temps, influence et sanction

Négocier en face à face

Se préparer mentalement à la réussite
Valoriser son offre
Défendre son prix
Négocier des contreparties en cas de concessions
Tenir sur le non négociable
Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture
S'affirmer dans les négociations difficiles

Définir un plan de développement Grands Comptes

Suivre les actions réalisées
Evaluer et analyser les écarts
Décider des actions correctrices
Aborder la prospective client
Renforcer le partenariat avec le client

Prix : 1 695 € (HT)

Stage / Présentiel / Code : VN11

3 jours (21 heures)

Inscrivez rapidement un ou plusieurs participants sans créer de compte

Contact

Marietou Sarr 0811 03 03 03 marietou.sarr@demos.fr

Dates de formations

  • 19 au 21 janvier 2015
    • Paris
  • 01 au 03 avril 2015
    • Paris
    • Lyon
    • Marseille
    • Toulouse
    • Bordeaux
  • 01 au 03 juin 2015
    • Paris
    • Lille
    • Nantes
    • Rennes
    • Strasbourg
    • Nancy
  • 29 juinau 01 juillet 2015
    • Paris
    • Lyon
    • Marseille
    • Toulouse
    • Bordeaux
  • 09 au 11 septembre 2015
    • Paris
    • Lille
    • Nantes
    • Rennes
    • Strasbourg
    • Nancy
  • 14 au 16 octobre 2015
    • Paris
    • Lyon
    • Marseille
    • Toulouse
    • Bordeaux
  • 04 au 06 novembre 2015
    • Paris
    • Lille
    • Nantes
    • Rennes
    • Strasbourg
    • Nancy
Engagements Demos

Compétences visées

Cette formation Commerciale permet de :
Renforcer ses capacités de négociateur pour remporter des victoires sur des contrats à forts enjeux
Prendre de la hauteur sur ses comptes pour mieux les piloter stratégiquement
Renforcer sa capacité à conduire ses négociations et à manager ses clients grands comptes

Recherches associées