Prospecter et Vendre par Téléphone


Objectifs

  • maîtriser l'outil téléphone afin d'en faire un instrument régulier et performant de communication commerciale
  • maîtriser des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone

Pré-requis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

Profil stagiaire

Cette formation s'adresse aux vendeurs, technico-commerciaux, commerciaux sédentaires, télémarketeurs, télévendeurs et toute personne utilisant le téléphone pour prendre des RDV et vendre

Profil animateur

Cette formation en vente par téléphone est animée par un expert en télémarketing

Les enjeux du téléphone dans la fonction commerciale

Développer une proximité positive avec les clients et prospects
Transmettre une image professionnelle de son entreprise, de son service
Prospecter, prendre des rendez-vous, conseiller, vendre, relancer, fidéliser
Gérer et solutionner les situations difficiles et les litiges
Etre une interface efficace entre les différents services de son entreprise, les commerciaux et les clients
Transmettre et capitaliser les informations

Maîtriser les techniques de la communication téléphonique

Les outils essentiels du téléphone : la voix, les mots, le sourire
Les états intérieurs à développer : l’amabilité, la disponibilité, l’empathie, l’adaptabilité, la notion de service, l’affirmation de soi et la maîtrise de ses émotions
Les techniques de base : la reformulation, le questionnement, l’écoute active, la force du silence

Préparer une communication téléphonique

Connaître le plan d’action commerciale de son entreprise
Organiser les fichiers
Etablir le guide d’entretien : argumentaire, objections et réponses
Connaître l’historique avec le client, le contexte
Déterminer son objectif et adapter son message
Présenter la solution ou proposition

Structurer l’entretien téléphonique

Les 4C : Contact/Connaître/Convaincre/Conclure
Etre percutant dès le début de l’entretien
Travailler sa phrase d’accroche
Conclure au moment opportun
Gérer le timing de l’appel
Rédiger la fiche contact

Contourner les objections

Passer le 1er barrage pour obtenir le « bon » interlocteur
Obtenir le RDV
Traiter les objections de départ / de principe
Traiter les objections de fond (fondées ou non fondées)

Les spécificités de la prospection et de la prise de rendez-vous par téléphone

Préparer la prospection :
qualifier le prospect (entreprise, décideur, assistante)
déterminer contexte et objectif
rédiger la phrase d’accroche
présenter sa proposition
évaluer les barrages, les objections et construire son argumentation
préparer les outils (base de données)
Structurer un entretien de prise de RDV :
franchir les différents barrages
développer un premier contact positif (personnalisation et valorisation)
utiliser les phrases d’accroche percutantes
écouter activement (découvrir les besoins et motivation du prospect)
présenter une proposition claire et précise pour se différencier de la concurrence
adapter son argumentaire
traiter les objections
formuler la proposition de RDV
percevoir les réactions, les freins, les signaux d’achats
savoir conclure (comment et quand) positivement
reformuler et confirmer le RDV
déterminer une date précise de relance et la respecter

Relancer un prospect

Personnaliser le contexte
Rappeler le cadre
Etre persévérant sans lourdeur

Organiser le suivi et intégrer la prospection téléphonique dans le process commercial

Enrichir la base commerciale
Programmer les relances
Etablir les tableaux de bord

Compléter la formation avec les modules e-learning offerts :

- préparer ses entretiens de prospection et de vente par téléphone
- mener ses entretiens de prospection et de vente par téléphone

Prix : 1 150 € (HT)

Stage / Présentiel / Code : MV05

2 jours (14 heures)

Repas offert


Une question

Nos conseillers formation vous répondent

09 88 66 10 00
inscriptions@demos.fr

Dates de formations

  • 26 au 27 mars 2018
    • Paris
  • 28 au 29 mai 2018
    • Paris
  • 03 au 04 septembre 2018
    • Paris
  • 15 au 16 novembre 2018
    • Paris

Après cette formation vous pourrez suivre :

Recherches associées

aisance (téléphonique), performances (commerciales), phoning, technico-commerciaux, téléphone (vendeurs, commerciaux), télévendeur, télévente, vendre (par téléphone)