Réussir ses Ventes en Négociation Complexe


Objectifs

  • maîtriser la démarche de vente complexe (analyse, diagnostic, stratégie)
  • maîtriser la gestion d’interlocuteurs multiples dans un compte, pour accélérer l’avancée favorable de la relation commerciale

Pré-requis

avoir suivi le niveau 1 Négocier son Prix et Défendre ses Marges (MV02)

Profil stagiaire

commerciaux et responsables commerciaux négociant des solutions complexes avec plusieurs interlocuteurs d’une même entreprise

Profil animateur

cette formation à la Vente est assurée par un consultant expert spécialisé en négociation commerciale

Appréhender l’importance de l’acheteur et mieux le comprendre

Comprendre les objectifs et les missions de l’acheteur
Le processus de décision d’achat
La place de l’acheteur dans le groupe d’influence et de décision

Etablir un diagnostic et définir une stratégie

Connaître le niveau de maturité du client sur son besoin : l’absence de besoin, le besoin latent, le besoin exprimé, le besoin défini
Identifier le groupe d’Influence et de Décision : les utilisateurs, les acheteurs, les prescripteurs, les décideurs
La matrice des acteurs du GRID : les influents et les sponsors
Identifier les freins et les moteurs d’achat
Situer les enjeux réciproques
Définir une stratégie de négociation

Argumenter la valeur créée chez le client

Identifier les axes de création de valeur pour son client
Evaluer le prix du risque
Adapter l’argumentation aux attentes des acteurs du GRID

Décrypter ses interlocuteurs pour mieux négocier

Décrypter le profil psychologique et les types d’acheteurs
La négociation selon les profils : leurs objectifs, leur rapport au temps, leurs besoins
Adapter sa communication à chacun des profils

Prix : 1 150 € (HT)

Stage / Présentiel / Code : MV24

2 jours (14 heures)

Repas offert


Une question

Nos conseillers formation vous répondent

09 88 66 10 00
inscriptions@demos.fr

Dates de formations

  • 11 au 12 décembre 2017
    • Paris
    • Lyon
    • Marseille

Avant cette formation vous pouvez suivre :

Après cette formation vous pourrez suivre :

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