Partie 1 : Mieux se connaitre pour mieux manager - 3 jours
Etre un manager
Identifier son style de management
Comprendre les limites et les forces de son profil managérial
Déterminer les profils des commerciaux dans l’équipe
Piloter la performance
Suivre les résultats quantitatifs : les ratios clés de la fonction commerciale
Fixer des objectifs individuels et collectifs
Mettre les résultats qualitatifs sous contrôle
Identifier et agir sur les actions de progrès individuels, collectifs
Manager la motivation
Comprendre les leviers de motivation et de démotivation spécifiques aux commerciaux
Savoir repérer les signaux de démotivation
Agir sur les leviers qui porteront l’équipe vers les résultats et la performance
Manager par les entretiens
Oser recadrer
Féliciter
Fixer des objectifs
L’entretien d’évaluation
L’entretien de rémunération
Le manager régulateur
Gérer les situations de conflits : au sein de l’équipe, avec les autres services internes
Partie 2 : Le Plan d’actions commerciales pour mieux piloter le résultat – 3 jours
La démarche du PAC
Analyser la situation
Définir le swot de sa région
Recommander les actions à mettre en œuvre : consolider les forces, sécuriser les menaces et transformer les faiblesses en forces
Définir le plan d’actions en tant que tel
Proposer des actions concrètes qui serviront le résultat
Ouvrir le champ des recommandations au-delà des axes classiques : le CA, les opérations commando, les actions de formation, le recrutement de profils spécifiques, etc.
Fixer des échéances
Suivre le plan d’actions
Mettre le plan sous contrôle par le pilotage des résultats et des équipes grâce à des tableaux de bord
Mesurer les décalages et mettre en place les actions correctives si besoin
Organiser le reporting
Mettre le suivi budgétaire sous contrôle
Partie 3 : Les indispensables du chef des ventes - 3 jours
Le manager coach
Pourquoi le coaching commercial ?
Mettre en place le coaching commercial
Le rythme idéal des coachings
La méthodologie pour un coaching gagnant
L’animation de réunions commerciales motivantes
La bonne fréquence
Les thèmes à traiter
Animer ses réunions
Trucs et astuces de la conduite de réunion
Les bases du teambuilding
Au-delà des compétitions internes, faire de son équipe une dream team grâce à sa cohésion
Fixer les règles du jeu
Insuffler à son équipe de l’énergie positive basée sur la confiance et sur l’encouragement
Désamorcer les situations de tensions avec talent