Partie 1 : Le métier de KAM
Prendre toute la mesure d’une fonction complexe et stratégique
Rôle et missions du KAM
Les qualités du KAM : commerciales, humaines et comportementales
Conjuguer la stratégie de l’entreprise et celle du compte client
Développer son portefeuille clients
Définir les cibles pertinentes
Identifier les acteurs clés pour faire émerger les projets
Mettre en œuvre les actions de prospection efficaces
Fidéliser dans la durée
Bâtir le plan de compte, définir des actions créatrices de valeur à court et long termes
Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le retour sur investissement
Etre le garant de la promesse contractuelle dans le respect des délais
Manager, organiser, coordonner
Définir la stratégie du compte avec son client et en assurer la mise en œuvre
Communiquer efficacement avec les équipes commerciales pour un déploiement optimal des contrats
Manager, animer et mobiliser des équipes en transverse
Constituer une équipe projet pour répondre à un appel d’offre
Partie 2 : Négocier avec les grands comptes
Déterminer une stratégie
S’adapter face à des organisations en évolution permanente
Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
Elaborer une cartographie du GC
Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
Déterminer les jeux d’influence à l’intérieur d’un groupe
De la stratégie au Plan d’Actions Commerciales (PAC)
Connaître les principes d’une négociation à haut niveau
Etablir l’offre de changement
Déterminer votre objectif
Rappeler les outils de négociation : écoute active, questionnement, présentation, éthique
Préparer la négociation
Savoir analyser un organigramme
Déchiffrer les enjeux au sein d’une organisation
Mettre en place des grilles de préparation
Qualifier les questions à poser
Identifier les 7 «Qui»
Bâtir les sociogrammes de décision
Définir le poids de chaque partie
Négocier en face à face
Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs
S’affirmer dans les négociations difficiles
Etalonner les 6 contraintes :
prix, choix, information, temps, influence et sanction
Ouvrir la négociation avec l’offre la plus élevée et la plus réaliste
Argumenter chaque concession
Exiger une contrepartie à chaque concession
Procéder par conclusions intermédiaires
Savoir conclure (la collecte des «oui»)
Préparer l’avenir
Préparer le planning et les Tableaux de Bord
Estimer le CA et la marge prévisionnels
Etablir vos Plans d’Actions
Partie 3 : Gagner en impact pour faire la différence
Repérer ses conditions de réussite et savoir les utiliser
Identifier et comprendre son profil Process Com®
Utiliser l’intégralité de ses ressources : activer les différentes parties de sa personnalité
Identifier ses sources de contre-performances et apprendre à les gérer
Identifier les différents besoins psychologiques et leur impact sur la performance
Repérer ses propres messages contraignants
Se donner les moyens de gérer son propre stress
Développer une approche individualisée de ses relations professionnelles tant en interne qu’en externe
Utiliser la matrice d’identification pour repérer le type de personnalité de son interlocuteur
Développer sa flexibilité relationnelle pour être plus impactant
Individualiser sa communication en utilisant les canaux adaptés
Identifier les premiers signaux de tension et savoir réagir
Identifier les scénarios de stress liés à chaque type de personnalité
Repérer les signaux précurseurs d’entrée sous stress de son interlocuteur
Savoir gérer le processus pour revenir à une communication positive