Module 1 : De la stratégie d'entreprise à la stratégie commerciale
Etablir votre stratégie
Analyser le marché : établir la matrice SWOT
Clarifier les choix de stratégies possibles :
- domination
- différenciation
- concentration
Choisir la bonne stratégie de commercialisation : vente terrain, grands comptes, centre d'appel, e-commerce...
Mettre en oeuvre la stratégie
Utiliser les matrices de positionnement
Comment communiquer votre stratégie commerciale pour faire adhérer la Direction Générale et les équipes
Elaborer les outils de contrôle
Module 2 : Bâtir le plan d'actions commerciales
Définir la démarche du PAC et ses étapes
Visualiser le marché : les outils d'analyse (tests, panels, sondages)
Identifier les forces et faiblesses internes et les opportunités / menaces de votre
De l'analyse à l'action terrain
Elaborer un tableau de bord et les outils de suivi
Optimiser la gestion du portefeuille client
Définir les priorités d'action par segment de clients
Formaliser le PAC
Communiquer sur le PAC à sa Direction Générale, à ses équipes
Module 3 : La Dimension Managériale
Diriger et animer vos équipes
Comprendre et exploiter votre potentiel managérial :
Repérer son style de management et comprendre l'importance relationnelle du manager
Cartographier l'équipe et repérer les forces et points de progrès en matière de compétences et de motivation
Définir les actions à mettre en place pour structurer son équipe : anticiper les besoins, identifier les bons profils, lancer un recrutement efficace pour assoir la complémentarité de l'équipe
Mairtiser les leviers de la motivation :
Donner confiance
Repérer les leviers de motivation et les facteurs de démotivation
Développer l'esprit d'équipe
Evaluer et coacher
Contrôler et déléguer
Module 4 : Le leadership du directeur commercial
Maîtriser sa communication
Analyser les conséquences en matière d'assertivité
Développer son Leadership personnel
Impacter par la maîtrise des techniques comportementales
Comprendre le groupe et ses réactions
Maîtriser sacommunication face à ses équipes
Susciter l'adhésion autour d'une vision commune
Réussir ses interventions
Comment organiser des réunions commerciales efficaces
Savoir recadrer :
- gérer les dérives
- se faire respecter
- s'affirmer dans les entretiens difficiles
Animer des briefings quotidiens
Module 5 : La Dimension Juridique
Choisir le contrat de travail adapté
Les différents statuts pour la force de vente
Le recours à l'intérim, le contrat de qualification :
- cas de recours et limites
- tenir compte des conditions générales de vente et de facturation
- respecter la liberté des prix
- avoir conscience des risques en matière de responsabilité pénale et civile
Les systèmes de rémunération motivants (fixe, commissions, primes, frais, rémunérations indirectes)
Manager les ruptures de contrat et anticiper les risques
La démission
La prise d'acte de la rupture
La résiliation judiciaire
Le licenciement individuel
Les licenciements collectifs
La fin de contrat de travail à durée déterminée
La transaction
Le harcèlement sexuel ou moral