Partie 1 : Elaborer la stratégie commerciale
Bâtir l'analyse stratégique
De la stratégie d'entreprise à la stratégie marketing puis commerciale
Analyser l'environnement, le marché (externe) et l'entreprise (interne)
Etablir la matrice SWOT et effectuer un diagnostic pertinent car factuel
Identifier les chemins possibles et recommander les solutions les plus adaptées
Valider les choix stratégiques
Définir le positionnement idoine
Gérer sa stratégie de portefeuille clients
Sélectionner les axes prioritaires en mesurant l'impact financier des choix
Elaborer la planifiation stratégique
Définir une politique de pricing
Elaborer la politique de remise tarifaire, les accords cadres
Décliner les objectifs par région
Partie 2 : coacher ses commerciaux
Evaluer vos performances
Clarifier votre rôle et vos missions en tant que manager-coach pour donner du sens à votre Management
Réaliser votre évaluation personnelle
Identifier votre mode de communication
Evaluer les performances de votre équipe
Analyser :
- les résultats quanti et quali
- les compétences et les comportements
- le partage des valeurs et les motivations
- le degré d'autonomie
Repérer les dysfonctionnements
Développer une méthodologie de coaching d'équipe
Découvrir les outils du Teambuilding
Définir le cadre des interventions
Déterminer les critères de mesure de la performance
Vaincre les blocages
Construire le projet d'équipe
Formaliser le plan d'actions
Déterminer les indicateurs de résultats
Savoir organiser un suivi rigoureux
Utiliser les outils du coach
Les outils de communication : animation de réunion, dynamique de groupe, résolution de conflits en groupe
Les outils de résolution de problèmes : méthode d'analyse
Les outils de la créativité : brainstorming et méthode des analogies
Partie 3 : Leadership du manager commercial
Prendre conscience de votre style de Management
Connaître les 4 styles principaux
Réaliser un test de reconnaissance de style dominant (auto-diagnostic)
Maîtriser les qualités majeures des meilleurs Managers
Développer votre Leadership et votre charisme
Devenir un véritable stratège du Management
Savoir gérer vos sentiments et vos émotions
Influencer avec intégrité votre équipe commerciale
Savoir communiquer
Connaître le pouvoir du cerveau limbique pour développer et entretenir votre Leadership :
- connaître l'impact du quotien émotionnel et développer votre intelligence émotionnelle
Maîtriser la principale composante du Management : la motivation
De l'auto-motivation à la motivation des autres
Des 2 formes de la motivation, laquelle peut se développer sans limite :
- motivation matérielle et immatérielle
S'appuyer sur les 3 piliers pour motiver votre équipe :
- autonomie, confiance, projet
Savoir animer et gérer votre équipe
Savoir vous améliorer constamment en mettant en place un tableau de bord efficace
Garder votre Leadership en situation de crise
Savoir gérer le stress
Comment annoncer les décisions difficiles
Conserver la maîtrise de soi