Partie 1 : Prospecter efficacement
Préparer la prospection
Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise
Elaborer une liste des clients potentiels :
Rechercher les prospects :
- recherche de fichiers
- analyse, segmentation
Préparer votre argumentaire
Connaître les stratégies de prospection et leurs outils
Aller vers le prospect :
- le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
Faire venir le prospect :
- les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
S’inviter chez le prospect :
- la recommandation, l’essai gratuit
Maîtriser la prospection téléphonique
Découvrir les clés de la communication téléphonique
Prendre RDV
Baliser les étapes de l’entretien
Construire la phrase d’accroche
Passer les barrages secrétaires
Répondre aux objections : prix, disponibilité, qualité
Savoir conclure positivement
Maîtriser la prospection physique
Conduire un premier entretien
Identifier les principes de la communication
Découvrir les étapes clés de l’entretien grâce à la méthode des 4C :
(Contact, Connaître, Convaincre, Conclure)
Développer un climat de confiance
Créer une relation positive dès les premiers instants
Exercer un suivi rigoureux
Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
Suivre régulièrement les prospects
Qualifier en permanence les informations recueillies
Partie 2 : Les techniques de vente et de négociation
L'art de la préparation
Gagner du temps et réhausser le professionnalisme
Identifier et établir clairement l'objectif de l'entretien et la stratégie adéquate à mettre en oeuvre
Repérer le circuit de décision du client
L'art du questionnement et de la découverte
Identifier les types de questions à poser
Utiliser la reformulation et pratiquer l'écoute active
Se centrer sur le client
Découvrir les besoins du client et ses motivations d'achat
L'art de l'argumentation
Passer des caractéristiques aux avantages et bénéfices client
Présenter le prix avantageusement
L'art de répondre aux objections
Comprendre les origines et les raisons de l'objection
Les méthodes de traitement des objections
S'entrainer au traitement des objections
L'art de conclure
La collecte des "oui"
Favoriser la prise de décision finale
Obtenir un engagement même partiel
Rester "beau joueur" même si la vente ne se fait pas
Partie 3 : Gérer son secteur, ses priorités et son temps
Analyser son secteur
Faire l'état des lieux du portefeuille client et prioriser les clients grâce à la matrice ABC croisée
Analyses quantitative et qualitative des résultats
Diagnostiquer les places fortes du secteur et ses vulnérabilités
Définir ses priorités d'action
Gérer son temps et ses priorités
Découvrir et mettre en œuvre les 4 actions-clés :
- anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
Différencier Urgent et Important
Classer vos tâches par ordre de priorité et d’importance :Tenir son agenda à jour et planifier
Optimiser ses capacités organisationnelles
Evaluer son temps en entretien de vente
Equilibrer votre charge de travail et planifier ses activités commerciales («gérer les imprévus»)
Gérer son stress pour mieux vendre
Qu'est-ce que le stress
Connaître son mécanisme et ses impacts
Identifier les sources du stress
Découvrir les remèdes adaptés