Se Préparer Rapidement à Coacher ses Commerciaux

e-learning coaché
Nouveauté

Objectifs

Identifier les potentiels de l'équipe commerciale pour mieux l'évaluer

Mettre en place des actions de coaching : identifier l'écart entre le résultat attendu et le niveau du collaborateur

Lancer les séances de coaching

Assurer un suivi précis et transparent

Profil stagiaire

Manager d'équipes de vente, chef des ventes, animateur commercial, directeur commercial, directeur des ventes

Profil animateur

Consultant, expert en coaching de commerciaux

Programme
Les + de cette formation
Déroulement

Cette formation inclut les modules e-learning suivants :

Manager : être coach de commerciaux

Vous souhaitez accompagner vos collaborateurs pour les aider à progresser ? Enrichissez votre expérience de manager en devenant manager coach ! Découvrez différents types de coaching, les situations dans lesquelles y recourir et l’attitude à adopter pour « entrer dans la peau » d'un manager coach.

Description :
différencier le coaching des autres approches managériales
comprendre l'intérêt d'une telle démarche au niveau individuel et au niveau d'une équipe commerciale
déterminer les situations où le coaching est approprié
prendre conscience des aspects de la posture de manager coach et des changements à opérer pour l'adopter.

Séquence 1 : Bien comprendre le rôle du coaching en management
qu'est-ce que le coaching ?
l'utilité du coaching en management
en situation : to coach or not to coach ?

Séquence 2 : Manager coach, un rôle exigeant
votre profil de manager coach
pourquoi est-ce un rôle difficile en entreprise ?
quels sont les freins à la pratique du coaching en management ?
quels freins liés à votre activité de manager ?
les devoirs du manager coach.

> Détail du programme

Manager : évaluer ses commerciaux pour mieux les coacher

Vous souhaitez booster les compétences de vos collaborateurs ? Pour cela, découvrez comment vous pouvez évaluer chacun d'entre eux selon des critères de performance et estimer leur degré de maturité.

Description :
mesurer et analyser les performances de vos collaborateurs, en vue d'évaluer l'écart entre les attentes de l'entreprise et leurs réalisations
cerner leurs profils, ainsi que leurs besoins et motivations
s'appuyer sur quelques clefs pour analyser le fonctionnement et le degré de maturité de votre équipe commerciale.

Séquence 1 : Évaluer chaque commercial
définir précisément le coaching
définir les compétences
mesurer les compétences
les critères de performance
les ratios
étudier ses comportements avec les clients
comprendre ses besoins et ses motivations.

Séquence 2 : Évaluer l'équipe
prendre en compte les comportements en équipe
mesurer le degré de maturité de son équipe.

> Détail du programme

Manager : adopter la coach attitude avec ses commerciaux

Pour accompagner vos collaborateurs et les aider à devenir plus performants, devenez manager coach. Pour atteindre cet objectif, vous allez apprendre à utiliser certains principes de communication et adapter votre style de management à chaque situation de coaching.

Description :
maîtriser les techniques de communication permettant de favoriser les situations de coaching
trouver le positionnement adéquat pour faire évoluer son rôle de manager vers celui de coach.

Séquence 1 : Utiliser certains principes de communication
savoir faire un feedback
être assertif(ve)
écouter activement.

Séquence 2 : Adopter le bon positionnement de management
adopter le mode de communication adéquat
connaître son style de management pour l'adapter.

> Détail du programme

Manager : le coaching individuel des commerciaux

Découvrez une méthode pour conduire vos entretiens de coaching individuels afin d’amener vos commerciaux à renforcer leurs potentiels savoirs, savoir-faire et savoir-être, en les identifiant et les optimisant.

Description :
structurer vos entretiens de coaching individuels
maîtriser les techniques de questionnement facilitant la prise de conscience et la recherche de solutions de la part de vos commerciaux
aider vos commerciaux à dessiner leurs plans d’actions et à les suivre dans le temps.

Séquence 1 : Le cadre de l'entretien de coaching individuel
poser le cadre de l'entretien
c'est quoi, GROW ?
comment utiliser la méthode GROW en entretien ?

Séquence 2 : L'entretien
explorer la situation et proposer un diagnostic
définir des objectifs
rechercher des ressources et des solutions.

Séquence 3 : La conclusion et le suivi
établir un plan d'actions
assurer le suivi.

> Détail du programme

Manager : le coaching d'équipe commerciale

Découvrez le rôle déterminant du manager coach : développer et accompagner l'équipe commerciale pour la rendre plus performante et renforcer sa cohésion.

Description :
comprendre l’intérêt de la cohésion d’une équipe commerciale
distinguer les différents degrés de maturité possibles d’une équipe
repérer le degré de maturité de votre équipe et agir en conséquence, afin de l’amener à être plus performante
vous appuyer sur les réunions pour favoriser la cohésion de votre équipe.

Séquence 1 : Pourquoi et comment atteindre la cohésion d'équipe
pourquoi rechercher la cohésion d'équipe ?
les prises de conscience nécessaires pour agir en groupe
le fonctionnement de la dynamique de groupe.

Séquence 2 : Diagnostiquer la dynamique de groupe de son équipe et la faire évoluer
le rôle du manager coach en phase « naissance » de l'équipe
le rôle du manager coach en phase « maturation »
le rôle du manager coach en phase « maturité »
la réunion, occasion de créer ou de renforcer une équipe.

> Détail du programme

- des modules e-learning pour comprendre la méthodologie

- du coaching pour vous aider à mettre en oeuvre efficacement et à transformer la méthodologie en pratique