Se préparer Rapidement à répondre aux objections

e-learning coaché

Objectifs

Identifier les étapes clés de l'entretien qui désamorcent les objections à venir

Maîtriser les techniques de réponses aux objections

Identifier et s'approprier les réponses en fonction des objections identifiées

Profil stagiaire

tous négociateurs ou vendeurs amenés à négocier des affaires en face à face et au téléphone

Profil animateur

consultant expert en traitement des objections commerciales

Programme
Les + de cette formation
Déroulement

Cette formation inclut les modules e-learning suivants :

Savoir pratiquer l’écoute active

Découvrez la notion d’écoute active et apprenez à la mettre en pratique à l'aide d'un ensemble de techniques et comportements.

Description :
définir ce qu’est l’écoute active
décrire les avantages et les conditions pour être en mesure d'utiliser cette technique
appliquer une méthodologie opérationnelle pour la mettre en pratique
analyser votre capacité d’écoute et vos objectifs d’optimisation.

Séquence 1 : Comprendre ce qu’est l’écoute active
entendre et écouter
la déperdition du message
les facteurs de la déperdition de l’écoute
la définition de l’écoute active
les avantages de l’écoute active
les conditions de l’écoute active.

Séquence 2 : Pratiquer l’écoute active
inviter l’interlocuteur à s’exprimer
utiliser les techniques de questionnement
adopter une attitude constructive.

> Détail du programme

Présenter efficacement son offre et bien l'argumenter

Une fois les besoins du client définis, vous pouvez vous lancer dans la présentation de votre offre commerciale et dans votre argumentaire de vente. Préparez-vous efficacement à ces deux phases cruciales du cycle de vente !

Description :
présenter une offre adaptée aux attentes du client
bâtir un argumentaire ciblé et convaincant
convaincre les clients indécis ou hésitants.

Séquence 1 : Bien exposer son offre et s'adapter aux réactions du client
quand présenter son offre?
comment s'y prendre ?
les différentes réactions possibles du client face à l'offre du commercial.

Séquence 2 : Préparer un argumentaire commercial global
qu’est-ce qu'un argumentaire ?
les différents types d'arguments, - avancer des arguments percutants grâce à la méthode CAP.

Séquence 3 : Comment argumenter ?
l'argumentation dans le cycle de vente
comment procéder ?

> Détail du programme

Comprendre et maîtriser l'art de répondre aux objections

« Oui mais ce produit me paraît un peu trop cher pour ce que c’est ! » Lors d'une vente, les clients vont émettre des objections à l’offre que vous proposez. Apprenez à distinguer les différents types d’objections puis à maîtriser une méthode pour pouvoir mieux y répondre.

Description :
identifier ce qui se cache derrière une objection
reconnaître les différents types d'objections
transformer les objections en force de vente
adapter votre tactique de vente au client
traiter efficacement les objections en utilisant la méthode ART.

Séquence 1 : Comprendre les objections
quand faut-il traiter les objections ?
qu'est-ce qu'une objection ?
les différents types d'objections
faire face aux objections.

Séquence 2 : Répondre efficacement aux objections
la méthode ART
accuser réception de l’objection
reformuler sous forme de question
traiter l'objection.

> Détail du programme

Conclure ses ventes avec succès

Les objections essentielles du client ayant été levées, il est temps de conclure la vente. Ne ratez pas cette dernière étape du cycle de vente : sa réussite est essentielle à vos performances commerciales et à l’atteinte de vos objectifs !

Description :
détecter le meilleur moment pour conclure
éliminer les freins psychologiques qui empêchent de réussir cette étape
lister les cinq qualités pour réussir à conclure avec succès
lever les ultimes objections non essentielles du client
conclure la vente avec méthodologie, -contractualiser la vente.

Séquence 1 : Comment aborder l'étape de conclusion ?
à quel moment conclure ?
être dans de bonnes dispositions.

Séquence 2 : Bien gérer l’entretien de conclusion et la contractualisation de la vente
la dernière étape avant la conclusion : lever les ultimes objections non essentielles
conclure la vente
contractualiser la vente.

> Détail du programme

- des modules e-learning pour comprendre les principes de méthodologie

- du coaching pour mettre en oeuvre efficacement et transformer la méthodologie en pratique