Les étapes d'une vente réussie

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Découvrir ce que souhaite réellement votre client, cela vous paraît difficile ? Il existe cependant des méthodes efficaces pour déterminer sa problématique, diagnostiquer ses besoins et identifier ses motivations. Découvrez ces méthodes et déterminez quand et comment les mettre en œuvre.

  • Objectif
  • identifier l'origine et la nature des attentes de vos clients
  • maîtriser les deux méthodes de découverte des besoins, 3D et SONCAS
  • bâtir une synthèse des attentes grâce à la méthode PBM.
  • Séquence 1 : Découvrir la problématique et les attentes du client
  • aborder la phase de découverte
  • déterminer la problématique du client
  • diagnostiquer, détecter et dévoiler ses besoins
  • identifier ses motivations.
  • Séquence 2 : Élaborer une synthèse des attentes du client
  • utiliser la méthode PBM pour synthétiser les attentes du client
  • comment appliquer la méthode PBM ?
> Détail du programme
  • Valable 90 jours
  • 49 €
  • Durée50 Min
  • Français

Une fois les besoins du client définis, vous pouvez vous lancer dans la présentation de votre offre commerciale et dans votre argumentaire de vente. Préparez-vous efficacement à ces deux phases cruciales du cycle de vente !

  • Objectif
  • présenter une offre adaptée aux attentes du client
  • bâtir un argumentaire ciblé et convaincant
  • convaincre les clients indécis ou hésitants.
  • Séquence 1 : Bien exposer son offre et s'adapter aux réactions du client
  • quand présenter son offre?
  • comment s'y prendre ?
  • les différentes réactions possibles du client face à l'offre du commercial.
  • Séquence 2 : Préparer un argumentaire commercial global
  • qu’est-ce qu'un argumentaire ?
  • les différents types d'arguments, - avancer des arguments percutants grâce à la méthode CAP.
  • Séquence 3 : Comment argumenter ?
  • l'argumentation dans le cycle de vente
  • comment procéder ?
> Détail du programme
  • Valable 90 jours
  • 49 €
  • Durée45 Min
  • Français

« Oui mais ce produit me paraît un peu trop cher pour ce que c’est ! » Lors d'une vente, les clients vont émettre des objections à l’offre que vous proposez. Apprenez à distinguer les différents types d’objections puis à maîtriser une méthode pour pouvoir mieux y répondre.

  • Objectif
  • identifier ce qui se cache derrière une objection
  • reconnaître les différents types d'objections
  • transformer les objections en force de vente
  • adapter votre tactique de vente au client
  • traiter efficacement les objections en utilisant la méthode ART.
  • Séquence 1 : Comprendre les objections
  • quand faut-il traiter les objections ?
  • qu'est-ce qu'une objection ?
  • les différents types d'objections
  • faire face aux objections.
  • Séquence 2 : Répondre efficacement aux objections
  • la méthode ART
  • accuser réception de l’objection
  • reformuler sous forme de question
  • traiter l'objection.
> Détail du programme
  • Valable 90 jours
  • 49 €
  • Durée50 Min
  • Français

Les objections essentielles du client ayant été levées, il est temps de conclure la vente. Ne ratez pas cette dernière étape du cycle de vente : sa réussite est essentielle à vos performances commerciales et à l’atteinte de vos objectifs !

  • Objectif
  • détecter le meilleur moment pour conclure
  • éliminer les freins psychologiques qui empêchent de réussir cette étape
  • lister les cinq qualités pour réussir à conclure avec succès
  • lever les ultimes objections non essentielles du client
  • conclure la vente avec méthodologie, -contractualiser la vente.
  • Séquence 1 : Comment aborder l'étape de conclusion ?
  • à quel moment conclure ?
  • être dans de bonnes dispositions.
  • Séquence 2 : Bien gérer l’entretien de conclusion et la contractualisation de la vente
  • la dernière étape avant la conclusion : lever les ultimes objections non essentielles
  • conclure la vente
  • contractualiser la vente.
> Détail du programme
  • Valable 90 jours
  • 49 €
  • Durée45 Min
  • Français

Facilitez vos négociations commerciales grâce aux enseignements des socio-styles ! Découvrez comment obtenir des réponses utiles en formulant efficacement vos questions, réduire la tension potentielle d’une négociation, accompagner vos prospects vers une décision favorable pour clore l’entretien.

  • Objectif
  • réduire la tension grâce aux socio-styles
  • poser des questions pertinentes pour obtenir des réponses utiles
  • conclure en fonction des critères de décision de son interlocuteur.
  • Séquence 1 : Poser des questions aux quatre socio-styles pour en obtenir des réponses utiles
  • bref rappel sur les socio-styles
  • questionner les quatre socio-styles
  • les questions pour découvrir les besoins des quatre socio-styles.
  • Séquence 2 : Aborder chacun des quatre socio-styles pour réduire la tension
  • les manifestations réactionnelles de la tension chez les quatre socio-styles
  • que faire, que dire pour réduire la tension ?
  • Séquence 3 : Conclure en fonction des critères de décision adaptés à chaque socio-style
  • préparer la décision
  • provoquer la décision.
> Détail du programme
  • Valable 90 jours
  • 49 €
  • Durée40 Min
  • Français

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