Assistant(e) Commercial(e) : Développez votre Potentiel Commercial
communiquer efficacement avec les clients ; prendre en charge leur demande ; gérer les situations difficiles ; savoir les fidéliser et instaurer un climat de confiance avec eux
Etablir un contact positif au téléphone ou en face à face
Connaître et reconnaître nos clients
Personnaliser le contact
Développer une attitude de "service"
Prendre en charge la demande du client
Etre à l'écoute (active)
Analyser ses attentes (exprimées ou latentes)
S'assurer qu'on l'a compris et le rassurer
Connaître votre offre
Savoir en parler : produits, services, offre additionnelle, de substitution, satellite
Avoir votre réseau d'information interne
Préparer les argumentaires et les supports d'information
Avoir une réponse adaptée
"Projeter" le client dans votre offre
Parler bénéfice client
Traiter ses objections
L'amener à un accord
Confirmer les points d'accord par écrit
Informer les commerciaux
Mettre à jour les bases de données
Faire face aux réclamations et restaurer un climat de confiance
Ecouter et prendre en compte le point de vue du client
Bien définir sa demande
Proposer une solution immédiate ou différée
Obtenir son accord
Confirmer par écrit votre engagement
Fidéliser vos clients et prospecter
Etablir une bonne relation au quotidien
Préparer, structurer et argumenter vos appels de fidélisation ou de prospection
Obtenir des rendez-vous pour vos commerciaux
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Assistant(e) Commercial(e) : Optimisez votre Organisation au service de l'Equipe Commerciale
optimiser l'organisation assistant(e)/équipe commerciale ; organiser la relation client ; assurer l'organisation des réunions et manifestations commerciales ; assurer le suivi de l'activité commerciale
Comprendre le fonctionnement de l'équipe commerciale
Qu'attendent-ils de vous ?
Quels sont les points forts et faibles dans l'organisation de votre équipe ?
Quelle contribution apporter à son amélioration ?
Collecter, diffuser, mémoriser des informations utiles
Qualifier et mettre à jour les bases de données clients
Sélectionner et diffuser des informations validées, complètes, synthétiques
Préparer des dossiers clients fiables et exploitables
Gérer le classement de l'équipe
Organiser la relation client/commerciaux
Savoir où et comment joindre votre équipe
Gérer son planning de rendez-vous
Etre prêt(e) pour un point téléphonique impromptu ou un débriefing en face à face
Obtenir des informations sur la relation client et les suites à donner
Faciliter et valoriser la communication écrite
Choisir le bon outil en fonction du destinataire
Créer des "modèles" (lettres, messages, diaporamas...) utiles pour toute l'équipe
Rédiger des lettre types
Former votre équipe à leur utilisation
Organiser réunions et manifestations
Préparer les réunions internes, en assurer le suivi
Organiser les séminaires des commerciaux
Réussir des journées portes ouvertes ou des réunions clients
Assurer le suivi de l'activité commerciale
Tenir le tableau de bord commercial
Suivre les indicateurs d'activité
Alerter sur les écarts
Optimiser le capital temps de l'équipe
Planifier votre action
Gérer les priorités de l'équipe
Alerter sur les échéances et les risques de dérapage
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Développer ses Performances Commerciales au Téléphone
maîtriser l'outil téléphone afin d'en faire un instrument régulier et performant de communication commerciale ; acquérir des outils pour prendre RDV, conseiller et vendre par téléphone
Comprendre l'importance du téléphone dans la fonction commerciale
La transmission du message
La gestion d'une image de marque
La prise de rendez-vous
Le conseil, l'écoute, la recherche d'informations
La proposition, la vente, les situations difficiles
Maîtriser les techniques et les spécificités de la communication téléphonique
Les outils essentiels du téléphone commercial : voix, écoute...
La reformulation
La technique du questionnement
La force du silence
Préparer une communication téléphonique
L'organisation de vos fichiers
Le guide d'entretien :
- argumentaire
- cahier d'objections
La préparation des appels
La rédaction de la fiche contact
L'action commerciale au téléphone
Les différents types d'action commerciale au téléphone :
- vente, création de trafic, conseil, relance, gestion des réclamations, fidélisation de vos clients, winback
La structure de l'entretien ou les 4C :
- Connaître, Connaître, Convaincre et Conclure
Gérer le timing d'un appel
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