Pratique des Opérations Export
maîtriser les techniques juridiques, réglementaires, financières et économiques du commerce international ; traiter les commandes ; optimiser la logistique ; choisir les procédures douanières et suivre le règlement des débiteurs
Cerner la fonction et le rôle d'un service Export
La structure et l'organisation du service Export
Les interfaces avec les autres services
Le circuit d’administration d’une commande export
Les aspects économiques et administratifs de l'exportation :
- la vente internationale (déroulement, risques particuliers, financements)
- les éléments déterminants du prix de vente export
- les modes de distribution : vente directe, distributeur, agent, joint venture
Appréhender les contrats de vente export
Les clauses incontournables d’un contrat de vente
Les règles de droit et de transport : Incoterms® 2010
Organiser les transports
Les choix de mode de transport (route, air, mer)
Les conventions de droit régissant les modes de transport
Les statuts des transporteurs
Les règles de calcul de fret et cotations transitaires
Le booking du fret avec lettre d’instruction
Les documents de transport
Les assurances liées aux transports
Répondre aux contraintes douanières
La nomenclature douanière et sa définition
Le calcul de la valeur en douane à l'import
La présentation des différents régimes douaniers à l’export et à l’import
Les procédures de dédouanement : transitaire, à domicile, messagers express
Le document douanier : DAU
La DEB pour le commerce Intracommunautaire
Sécuriser les paiements et couvrir les risques financiers
Le crédit documentaire irrévocable et/ou non confirmé
La lettre de garantie stand by
La couverture du risque de change par couvertures à terme et /ou polices Coface
Les financements de projets internationaux : Banque Mondiale
Les cautions bancaires liées aux appels d’offres internationaux
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La Maîtrise des Incoterms® dans le Commerce International
présenter les règles Incoterms® 2010 et leur rôle stratégique dans le commerce international ; négocier les contrats d’achat et de vente avec un avantage concurrentiel ;
connaître les implications des Incoterms® 2010 en transport, douane et assurance ;
établir un lien entre Incoterms® 2010 et le crédit documentaire
Maîtriser les transactions commerciales internationales
Le contenu type d’un contrat de vente à l’international
Les incidences d’une règle Incoterms® sur le contrat
Identifier les Incoterms® 2010
Présentation des 11 Incoterms®
Les principales évolutions par rapport aux Incoterms® 2000
Le groupe des Incoterms® « Tous modes de transport » :
EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP
Le groupe des Incoterms® « Maritime et fluviaux » :
FAS, FOB, CFR, CIF
Les différences entre les Incoterms® polyvalents et les Incoterms® maritimes
Les obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur
Les points délicats nécessitant une attention particulière
Distinguer les Incoterms® les plus usités
L’approche traditionnelle discutable : la préférence du vendeur à assumer le minimum de risques et d’obligations
La définition d’une règle Incoterms® : points non couverts
Le transfert de risques et les assurances « marchandises transportées »
Les autres termes de livraison employés à l’international
La documentation et les frais consécutifs à la fourniture des documents :
- facture commerciale, facture légalisée, liste de colisage
- certificat d’origine, EUR1, ATR
- certificats d’inspection, certificat d’assurance
- licence d’exportation, licence d’importation
- documents de transport : B/L, AWB, CMR
- déclarations en douane : EXA, IMA
Prendre en compte les facteurs déterminants dans le choix d’une règle Incoterms®
Les zones d’exportation, les pays à risques
Les volumes des expéditions (FCL, LCL, express)
La politique transport retenue
Les conditions de paiement à l’international
Le traitement des documents commerciaux
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Négocier dans un Contexte International
identifier les spécificités de la négociation internationale et s’adapter à un contexte interculturel ; négocier ses prix et défendre ses marges, s’affirmer face à la pression des acheteurs ; Identifier rapidement le style de négociation de l’acheteur et adapter son discours en fonction des habitudes locales ; acquérir les outils et les techniques des négociations sous haute tension
Les spécificités de la négociation internationale
Quels défis et quels enjeux pour les négociateurs internationaux
Faire la différence entre les différents styles de négociations et identifier les bonnes pratiques des différentes typologies de négociations
Adopter le bon style de négociation interculturelle
Préparer sa négociation internationale
Identifier les acteurs en présence et leur rôle dans la négociation
Définir sa stratégie de négociation : fixer les objectifs visés, marge de manœuvre, solutions de repli
Anticiper les différents scénarios possibles : situations de blocage, calcul des concessions possibles, identifier la marge de manœuvre
Réussir une négociation internationale simple ou de haut niveau
Les bonnes pratiques : le poids de l’écrit, l’importance de la parole donnée
Agir dans le rapport de force : écouter et ajuster sa communication le plus justement possible
Argumenter en orientant la négociation
Défendre ses conditions grâce aux techniques de négociation persuasive
Parvenir à une solution «juste» et conclure la négociation
Négocier en situation de conflits
Identifier les différentes sources d’une situation conflictuelle
Sortir d’une situation de tension tout en gardant la maîtrise de l’entretien
Préserver la relation tout en résistant à la pression mise par l’acheteur
Clore l’entretien selon les rites locaux
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Maîtriser le Droit des Contrats Internationaux
identifier les pièges et comprendre les contraintes des contrats internationaux pour bien les négocier
Comprendre les clauses principales des contrats internationaux
Les clauses :
- de pénalités
- de responsabilités
- de paiement
- de règlement des litiges
- d'imprévision
Cas pratiques et travail sur des clauses contractuelles réelles
Identifier les pièges et risques des contrats internationaux
Risques de non paiement
Risque de retard de livraison ou de défaut d'exécution des fournisseurs
Risque de dépôt de bilan
Risques politiques
Risques fiscaux
Etude des principaux contrats utilisés à l'international
Contrats de prestations de services, de vente, d'achats, de coopération, de transfert de technologies
Modèles types distribués et commentés
La protection des intérêts des sociétés à l'international
Protéger sa technologie (brevets)
Protéger son image de marque
Protéger son droit d'auteur (copyright)
Protéger sa marque
Limiter la responsabilité des dirigeants
Les clauses limitatives ou exonératoires de responsabilités des fournisseurs et des clients
Les différentes formes de développement à l'international
Les agents commerciaux
Les joint-ventures
Les transferts de technologie
Répondre à des appels d'offres
Influence de la culture sur le droit international et sur la manière de négocier des contrats internationaux
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