Prévenir les Risques Clients et les Impayés : Bien s'Informer et se Prémunir
évaluer le risque clients en sélectionnant les sources d'informations pertinentes (internes et externes) ; comprendre comment créer un système de cotation synthétique ; connaître les réflexes juridiques permettant de sécuriser les risques clients
Comprendre les véritables causes originelles des défaillances des entreprises
Les événements clés explicatifs d'un dépôt de bilan
Détecter les signaux d'alerte
Connaître son client ou prospect grâce aux informations externes
Les différentes sources de renseignement disponibles : greffe, banque, enquêtes commerciales...
Qualifications, fiabilité, fraîcheur et coût de l'information existante
Identifier les informations pertinentes issues des bases de données
La mise sous surveillance systématique de son fichier client
Evaluer la solvabilité : les 10 ratios clés, marqueurs de risques
Les spécificités à l'export
Mettre en place un système d'information interne performant
Définir la notion clé de "client"
Etablir une convention de nommage
Le rôle prépondérant d'un fichier client performant et "sireté"
Utiliser les bases internes pour déceler au plus tôt les points de rupture dans l'historique des habitudes clients
Exploiter les observations terrain remontées par les commerciaux
Les précautions juridiques à prendre pour sécuriser ses risques
Renforcer les conditions générales de vente et les clauses relatives au paiement
Acquérir les réflexes juridiques liés au droit contractuel
Privilégier les moyens de paiement adéquats
Prendre les précautions spécifiques à l’international
Créer un système de cotation interne du risque clients
S'inspirer des méthodes multi-critères existantes
Construire une méthode de points de risques opérationnelle fondée sur des critères pertinents internes et externes
Définir la notion de profil risque
Créer des classes de risques avec des règles de gestion associées
Prévenir les risques grâce à une police d'assurance-crédit adaptée
Analyser des différents types de contrats proposés
Les exigences de gestion
Avantages et inconvénients
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S’entraîner à la Prise de Décision Crédit pour mieux Maîtriser les Encours Clients
acquérir les techniques de gestion de l'en-cours client (fixation d'une ligne de crédit, blocages et déblocages de comptes, ...) ; s'entraîner à la prise de décision crédit
Définir le risque client : la notion d'en-cours
La relation fondamentale : volume d'affaires/délais de paiement/en-cours/marge
Définition de l'en-cours théorique
La règle du "+1"
Les difficultés inhérentes à la prise de décision crédit
La politique crédit dépend de la stratégie de l'entreprise
Un travail sous pression commerciale permanente
L'évidence de la prise de décision a postériori
Optimiser le processus décisionnel d'ouverture de compte
Eviter les doublons
L'importance des négociations préalables
Comment éviter l'urgence "fin de période" ?
L'importance d'un point unique décisionnel
Fixer un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation crédit (ou d'une classe de risque)
Les méthodes et techniques traditionnellement utilisées pour fixer une limite crédit (nombreux exemples)
Définir une période de contribution
Automatiser et déléguer la prise de décision
Fixer des critères de dépassement d'en-cours
Intégrer la saisonnalité
Comment s'organiser si les ventes sont non récurrentes ?
Les arbitrages nécessaires du comité crédit
Gérer au quotidien les en-cours autorisés
Les blocages/déblocages de compte
Les réflexes permanents en cas de dépassement d'en-cours
La gestion des en-cours prévisionnels
Les spécificités lorsque l'entreprise est assurée crédit
Jeux de rôle en crédit management : cas pratique de fixation d'en-cours
Illustration par une mise en situation réelle de prises de décision
Savoir argumenter ses prises de décision
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Rendez Efficaces vos Relances Clients Amiables : Diminuez vos Impayés !
professionnaliser la relance amiable pour encaisser plus rapidement tout en gardant intacte la relation commerciale ; acquérir des outils de rédaction des lettres de relance efficaces ; s'initier à la relance téléphonique
Les enjeux financiers et commerciaux liés aux retards de paiement et aux impayés
Les principes gagnants d'un recouvrement juste à temps
Structurer une démarche organisationnelle adaptée à son entreprise
Segmenter la clientèle (clients majeurs, mineurs, publics, privés) selon le profil payeur
Hiérarchiser les actions de relance
Fonder la priorité sur des critères rationnels
Graduer le discours et la fermeté
Définir des objectifs clairs aux acteurs de la relance et des critères d'appréciation incontestables
"Mixer" les différentes actions possibles (courrier, téléphone, visites...), varier la cadence
Les relances écrites quotidiennes
Avantages et inconvénients des différents types de courrier
Conditions d'efficacité des relances écrites
Les facteurs clés de succès
Les lettres types (de premier niveau, en LR/AR, de mise en demeure, de réaction aux anomalies constatées...)
Les relances téléphoniques
Préparation des entretiens
Recherche de l'interlocuteur
Communication (écoute et langage)
Traitement des objections
L'efficacité des relances
Historique des relances et événements passés
Avoir un véritable agenda de relance
Rapidité de réaction et ténacité
Organisation personnelle
Préparation du dossier contentieux : le basculement vers le judiciaire
Les outils informatiques dédiés
La conduite à tenir face à une entreprise en redressement judiciaire
Les indicateurs de performance
Calcul, diffusion et suivi
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Pilotez vos Actions de Crédit et de Recouvrement grâce au Tableau de Bord
connaître les indicateurs de performance d'un service relance et leur mode de calcul ; maîtriser les méthodes de planification et d'organisation des actions de recouvrement à mettre en place afin de réduire les retards de paiement et les impayés
Les enjeux du crédit et du risque clients
Délais de paiement et créances irrécouvrables
Le poids des impayés
L'importance d'une relance pro-active efficace
La tangibilité des résultats
La logique "tableau de bord"
Mesurer l'atteinte des objectifs grâce aux indicateurs de performance
Suivre l'avancée des plans d'action grâce aux outils de pilotage
Contrôler les budgets alloués
Les indicateurs de performance du service recouvrement
Evolution des balances des retards : valeur absolue, pourcentage, poids relatif des tranches
Mesures des délais réels de paiement (globaux et ceux spécifiquement liés aux retards)
Exercices pratiques de calcul d'un DMR, d'un DSO, d'un BPDSO
Les taux d'impayés et le coût des créances irrécouvrables
Les taux de litiges et d'avoirs
La détermination des plans d'action performants
La fixation des priorités et le ciblage des actions internes
Les plans d'action pour améliorer la productivité (informatique dédiée, formations opérationnelles, procédures pro-actives, politique incitative, ...)
Le recours efficace aux prestataires externes
Les actions "coup de poing"
Les outils de pilotage du service recouvrement
Un outil incontournable: la balance agée (segmentation et croisement des critères d'extraction)
Les comités crédit/relance/litiges
Les indicateurs de productivité
Le suivi des prestations externalisées
Les outils de mesure de l'avancée des projets internes
Les analyses essentielles pour la pérennisation des résultats
Exemples de tableau de bord crédit/recouvrement
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Le Traitement des Impayés : du Pré-contentieux au Recouvrement Judiciaire des Créances
- comprendre comment organiser une démarche contentieuse performante pour optimiser le recouvrement des impayés auprès de clients entreprises
- savoir assurer le suivi des actions juridiques externalisées
- s'initier à la législation relative aux traitements amiable et judiciaire des entreprises en difficulté aux fins de recouvrement
Connaître l'entreprise débitrice
Qualité du débiteur
Prise en compte de l'évolution de la structure juridique du client
Les sources de renseignement
De l’amiable au pré-contentieux
Les outils pour réussir efficacement un recouvrement amiable
La relance avant échéance
La relance après échéance
Jusqu’où aller ?
Le pré-contentieux
Constituer le dossier et rassembler les éléments de preuve
Les relances écrites et la mise en demeure
Faire soi-même ou sous-traiter
L'organisation judiciaire
Les différentes juridictions à connaître
Les règles de compétence territoriale
Le rôle des acteurs de justice : avocats, huissiers, mandataires...
Le recouvrement contentieux auprès d'un client sain (in bonis)
Les prescriptions civiles et commerciales Le chèque et la traite impayés
Définir le tribunal compétent et la procédure adaptée
Les différentes procédures judiciaires pour obtenir un titre exécutoire : l'injonction de payer, le référé-provision, les procédures au fond
Le calcul des sommes dues : accessoires, intérêts...
La loi LME
L'exécution "forcée" des décisions de justice
L'importance du titre exécutoire
Privilégier la saisie-attribution
Les autres formes de saisie
Les mesures conservatoires :
L’intérêt : empêcher la disparition des actifs du débiteur
Les différentes mesures
Le sort de la créance dans le cas où le débiteur est en difficulté ou en procédure collective
Les effets et les contraintes de la nouvelle procédure de conciliation
La situation des créanciers dans le cadre de la loi de sauvegarde (procédure de sauvegarde, procédure de redressement judiciaire, la liquidation judiciaire) :
- la modification du régime de la déclaration des créances
- le réaménagement des privilèges et des ordres de paiement
- la continuité des contrats en cours
Le sort des sûretés réelles et personnelles obtenues auprès des débiteurs
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Optimisez la Performance de votre Service Crédit Clients
construire une approche méthodologique réussie pour optimiser les délais de paiement et réduire les coûts liés à la gestion du crédit clients
Réaliser un diagnostic du cycle clients dans l'entreprise
Auditer la chaîne client, bâtir un état des lieux et évaluer le niveau des performances actuelles (indicateurs clés, pertinence des procédures existantes, degré de sensibilisation des acteurs du cycle clients, fiabilité des outils)
Mettre en évidence les axes de progrès
Fixer des objectifs d'amélioration
Mettre en place des plans d'actions dédiés par ateliers
Atelier délais contractuels clients
Atelier retards de paiement et traitement des litiges
Atelier créances irrécouvrables
Pour chaque atelier, prévoir les moyens à mettre en oeuvre : outils informatiques, externalisation, formation, action, sensibilisation, déplacements...
Formaliser et mettre en place des procédures crédit adéquates
Les procédures commerciales et administratives
Les procédures comptables et financières
Les procédures de relance amiable et suivi des litiges
Les procédures de contrôle
Instituer un comité crédit / relance mensuel
Mobiliser et motiver l'équipe crédit et risque clients
Les mécanismes de motivation (reconnaissance et valorisation)
La gestion des priorités
La mobilisation autour d'objectifs fédérateurs
Le management au quotidien
Organiser le suivi des performances
Le choix des indicateurs
Le tableau de bord de pilotage
Cas pratique : calcul d'un ROI et retour d'expériences
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