Se Perfectionner à la Négociation (Niveau 1) : Négocier son Prix et Défendre ses Marges
acquérir les outils, les méthodes concrètes et les pratiques pour défendre ses prix ; comprendre la stratégie de négociation ; apprendre à faire face en souplesse à la pression des acheteurs
Analyser pour mieux négocier
Analyser la situation de négociation à venir
Peser les enjeux pour le client, pour votre entreprise
Faire le bilan de la qualité de la relation avec le client
Mesurer le rapport de force probable
Identifier les concurrents possibles et vos différences avec la concurrence
Préparer l’entretien
Déterminer votre objectif
Intégrer la matrice des objectifs
Clarifier vos limites en terme de négociation
S'approprier la méthode S.V.P. pour défendre le prix
Préparer une ou plusieurs solutions de repli
Valoriser votre Prix pour mieux le défendre
Présenter et valoriser le prix
"Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans se "Justifier"
Sortir du "Prix" pour vendre vos "Avantages"
Résister à la pression par le traitement des objections et valoriser la solution proposée
Concessions et contreparties
Différencier «concessions» et «contreparties»
Oser les obtenir et contourner les techniques d’achat
Garder le cap de la finalité de la négociation
Oser dire «Non»
Conclure la négociation
Identifier le moment où la négociation est terminée et doit s’arrêter
Savoir renoncer à la vente et oser dire «non»
Savoir conclure définitivement pour ne pas revenir en arrière
Gérer les cas de négociation les plus tendus
La menace, la dévalorisation, le dilemme
La mauvaise foi, la contradiction, etc.
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Se Perfectionner à la Négociation (Niveau 2)
maîtriser la démarche de vente complexe (analyse, diagnostic, stratégie); maîtriser la gestion d’interlocuteurs multiples dans un compte, pour accélérer l’avancée favorable de la relation commerciale
Appréhender l’importance de l’acheteur et mieux le comprendre
L’évolution de la fonction achat : l’impact des achats sur le résultat de l’entreprise.
L’acheteur « support » et l’acheteur « stratège ».
Le fonctionnement de l’acheteur à travers le process achat.
Le processus de sélection des fournisseurs.
Les attentes de l’acheteur vis-à-vis de ses fournisseurs.
La place de l’acheteur dans le Groupe Réel d’Influence et de Décision.
Enquêter sur le client
La préparation du RDV : rassembler les données nécessaires, établir son SWOT, définir ses enjeux, choisir sa stratégie de négociation.
Etablir la cartographie de son client.
Evaluer l’attractivité client et l’attractivité fournisseur : les matrices de Kraljic et de BCG.
Questionner le client et « creuser sa douleur » : mesurer l’urgence, l’importance et la complexité du besoin.
Etablir un diagnostic et définir une stratégie
Connaître le niveau de maturité du client sur son besoin : l’absence de besoin, le besoin latent, le besoin exprimé, le besoin défini. Définir une stratégie selon la maturité du besoin.
Identifier le Groupe d’Influence et de Décision : les utilisateurs, les acheteurs, les prescripteurs, les décideurs.
La matrice des acteurs du GRID : les influents et les sponsors
Identifier les freins et les moteurs d’achat.
Les critères du « go » ou du « no go ».
Argumenter la valeur créée chez le client
Comprendre les enjeux de son client.
Identifier les axes de création de valeur pour son client.
Recenser les moyens
Adapter l’argumentation aux attentes des acteurs du GRID
Décrypter ses interlocuteurs pour mieux négocier
Décrypter le profil psychologique et la culture de ses clients.
La négociation selon les profils : leurs objectifs, leur rapport au temps, leurs besoins.
Adapter sa communication à chacun des profils.
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Négociation Commerciale : Entraînement Intensif
exploiter de façon intensive les techniques appliquées à la vente par la mise en situation ; se redynamiser et exploiter votre potentiel
Mieux se connaître pour mieux négocier
Déterminer votre style de négociation
Canaliser la réaction à la pression
La check-list des incontournables de la préparation d'une négociation
Rappel des étapes de l'entretien
Identifier le rapport de force et en mesurer l'impact
Entrainement intensif à la négociation
Présenter et défendre le prix
traiter les objections les plus courantes lors de cette étape
"C'est trop cher", "vos concurrents nous ont fait une meilleure proposition", "Si vous ne revoyez pas votre proposition, nous ne pourrons pas poursuivre avec vous", "je ne veux pas négocier avec vous mais avec votre patron"...
Entrainement intensif sur le jeu de concessions/contreparties
Le réflexe "Contrepartie"¨
Obtenir les contreparties
Limiter les concessions
Résister tout en préservant la relation
Entrainement intensif à la conclusion de la négociation
Détecter les moments où la négociation n'ira pas plus loin
Verrouiller le client
Savoir dire "non"
Entrainement sur les situations de forte pression
Négocier face à un groupe d'acheteurs
Faire face à l'agressivité
Résister à la manipulation et garder la maîtrise de soi
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Vendre et Négocier avec Process Com®
savoir identifier le profil de ses clients, leurs modes de communication préférentiels ; prendre en compte le facteur humain et orienter l'entretien de vente et la négociation en fonction du profil de son interlocuteur ; anticiper les réactions sous stress pour mieux les gérer et conserver une posture profitable à la négociation
Intégrer les outils de la Process Com® pour développer son impact en négociation
Identifier et comprendre son profil Process Com®
Identifier ses propres besoins psychologiques et leur impact sur la performance
Développer sa flexibilité en activant les différentes parties de sa personnalité
Savoir identifier le profil de ses clients, leurs modes de communication préférentiels
Modes de perception de l’environnement et types de personnalité
Utiliser la matrice d’identification pour repérer le type de personnalité de son interlocuteur
Prendre en compte le facteur humain et orienter la négociation en fonction du profil de son interlocuteur
Identifier les leviers de motivation des différents types de personnalité
Favoriser l’implication de son client dans la négociation
Individualiser sa communication en utilisant les canaux adaptés
Anticiper les réactions sous stress pour mieux les gérer et conserver une posture profitable à la négociation et à la conclusion de la vente
Identifier les scénarios de stress liés à chaque type de personnalité
Repérer les signaux précurseurs d’entrée sous stress de son interlocuteur
Savoir gérer le processus pour revenir à une communication positive
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