Commerciaux, Maîtrisez les Aspects Financiers de la Négociation Commerciale

Objectifs

- donner aux commerciaux les outils pratiques et les arguments afin d'améliorer leurs marges grâce à la négociation des conditions de paiement
- apporter une nouvelle dimension du métier commercial pour augmenter la crédibilité de la négociation en face à face

Profil stagiaire

commerciaux, force de vente, technico-commerciaux, encadrement commercial

Profil animateur

credit-manager négociateur

Programme
Les + de cette formation
Toutes les dates
Certifiant

Les enjeux chiffrés

Comprendre la signification et les implications financières et commerciales de la non maîtrise des délais de paiement
Les incidences des impayés et des retards de paiement sur la rentabilité et la liquidité (le cash)
Le calcul du coût financier d'un jour de crédit
Le tableau d'érosion des marges

Les délais accordés et les retards de paiement

Les conditions contractuelles et les obligations légales (loi NRE...)
Déceler les délais masqués :

les pièges du "fin de mois"
le mode de facturation
le relevé mensuel

La facturation d'intérêts de retard
La politique d'escompte pour règlement anticipé (arbitrages)

Les instruments de paiement

Les avantages et les inconvénients de chaque mode de paiement : chèque, virement / mandat, traites (LCR, BOR...) acceptées et non acceptées, prélèvement, "purchasing card"
Les garanties associées
Les outils de paiement à privilégier : argumentaire

Les nécessités d'une bonne négociation des aspects financiers de la vente

Améliorer la qualité des relations commerciales par sa rigueur et son professionnalisme
Défendre ses marges en diminuant les avoirs et gestes commerciaux
Etre respecté des clients grâce à des négociations totalement abouties
Améliorer l'image de marque de son entreprise