Déjouer les Pièges des Vendeurs

La Négociation achat-vente

La négociation est à la fois un art et une science. C’est un art qui permet à celui qui sait mettre en œuvre des stratégies, techniques et tactiques, de mieux réussir. C’est aussi une science que la majorité des hommes pratiquent consciemment ou inconsciemment tous les jours sans l’avoir forcément étudiée. Ceux qui ont choisi le métier de commercial, d’acheteur ou celui des affaires, où la pratique de la négociation est essentielle, ont la chance de pouvoir s’entraîner dans la vie courante, Ils peuvent ainsi repérer les meilleures techniques et tactiques gagnantes afin de les exporter au domaine commercial. Cela est d’autant plus vrai que les grands principes de la négociation sont applicables dans tous les domaines. Pourquoi certains individus possèdent-ils un don «naturel» pour la négociation alors que d’autres rencontrent obstacles et difficultés ? Simplement parce que les premiers manient efficacement leurs savoir-faire et savoir-être alors que les autres agissent de façon spontanée et sans préparation aucune. Partant du constat de la faible quantité d’ouvrages traitant du thème portant à la fois sur l’achat et la vente, les auteurs ont saisi cette opportunité en s’appuyant sur leurs expertises de consultant-formateur et sur leurs expériences « terrain » afin d’apporter une vision approfondie de ce qu’est la négociation entre acheteurs et vendeurs dans le B to B. Pour ce faire, l’ouvrage répond à deux objectifs : - Aider ceux qui désirent améliorer leur savoir-faire et développer leurs compétences en négociation commerciale. - Contribuer au développement personnel des commerciaux et des acheteurs souhaitant perfectionner leurs niveaux d’expertise et de professionnalisme, et donc celui de leurs résultats. Il propose aux lecteurs, les méthodes et outils à déployer par l’acheteur et le vendeur aux différentes étapes de leurs processus respectifs de vente ou d’achat mais il présente également à chacun l’envers du décor tout en apportant des éléments de réponses. En effet, tout au long du déploiement de leurs cycles respectifs, tant l’acheteur que le vendeur agissent en parallèle et sont sur une même logique tout en se demandant simultanément et réciproquement ce que l’un pense de l’autre. Ainsi, chacun s’interroge sur les questions que l’autre se pose mais aussi sur ses intentions (réelles ou supposées), sur ses objectifs, ses difficultés, ses motivations, ses techniques, etc., de façon à pouvoir d’une part, apporter les réponses commerciales pertinentes et d’autre part, déterminer ce qu’il y aurait intérêt à faire en termes de stratégies, de tactiques, de comportements, etc. Cet ouvrage s’adresse d’abord aux professionnels des achats et de la vente et à leurs dirigeants, ensuite aux consultants et aux chefs d’entreprise et, enfin, à tous ceux qui souhaitent développer leur sens de la négociation dans les affaires.