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Du Marketing au Plan d'Actions Commerciales (PAC)
  • Formation dispensée en régionDispensé en région

Objectifs

  • - acquérir une méthodologie d'analyse du marché, des clients et de l'offre existante
  • - identifier les indicateurs de vos tableaux de bord pour mesurer les résultats
  • - définir votre propre Plan d'Actions Commerciales (PAC)

Profil stagiaire

chefs de produits, chefs de marques, chefs de marchés, responsables Marketing, responsables Commerciaux

Profil animateur

conseil en Marketing spécialisé dans la relation Marketing-Vente

Enjeux et Fondements de la mise en place des PAC

Visualiser les 3 conditions du succès
S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes
Prévenir et gérer les conflits éventuels avec les autres fonctions

Analyser l'existant, le point de départ du PAC

Enrichir et exploiter son Système d'Information Marketing (SIM) :
  • les sources d'information : internes et externes, primaires et secondaires
  • identifier et solliciter le Groupe d'Influence de la Décision (GID)
Elaborer son diagnostic :
  • cerner les différents environnements à analyser
  • produire son diagnostic externe
  • arrêter son diagnostic interne : les forces et les faiblesses
Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) :
  • ses segments stratégiques et le ciblage
  • ses produits et services phares
  • ses principaux atouts concurrentiels

Définir sa stratégie d'objectifs

Consolider sa fidélisation clients :
  • la fidélité passive : dépendance technologique et/ou RH, diversification défensive
  • la fidélité active : client partenaire, résultat gagnant/gagnant
Définir l'orientation de ses objectifs :
  • objectifs défensifs : consolidation du CA, limiter l'érosion budgétaire...
  • objectifs offensifs : abonder le CA, diversification offensive, progression des marges...
  • objectifs réseaux : essaimage interne, client ambassadeur, recommandation dynamique ...
  • objectifs de conquête : élargir son implantation, s'implanter sur une "terre vierge", fragiliser une "place forte" d'un concurrent...
Concevoir sa matrice "stratégie d'objectifs" :
  • définir ses scenarii d'objectifs : plan A (réaliste), plan A+ (optimiste) et plan B (de repli)
  • arrêter ses horizons : CT, MT, LT

Concevoir et mettre en oeuvre le PAC

Produire le tableau de synthèse et de suivi du PAC : le descriptif et les objectifs par action, le calendrier, les moyens, le reporting des résultats, les observations et analyses, le réajustement à opérer
Impliquer et motiver son réseau de distribution et son équipe commerciale

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Carine CHEMOI

01 44 94 16 28

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Compétences visées

Réaliser un diagnostic permettant de faire émerger les opportunités de développement et les menaces ainsi que les forces et les faiblesses de son entreprise

Concevoir une stratégie d'objectifs à court, moyen et long terme et par niveau de priorité

Elaborer, mettre en oeuvre, suivre et adapter des Plans d'Actions Marketing et des Plans d'Actions Commerciales

Avant cette formation, vous pourrez suivre :

Après cette formation, vous pourrez suivre :