Les enjeux financiers et commerciaux liés aux délais de paiement, aux retards et aux impayés
Calcul des trois enjeux clés
L’impact sur la trésorerie et les marges
Les principales causes de défaillances d’entreprises
Les législations relatives aux délais de paiement : sur quoi et comment négocier efficacement ?
Les techniques efficaces pour prévenir le risque clients
Les informations pertinentes à repérer dans les enquêtes commerciales
Comment tirer profit d’une analyse financière orientée crédit ?
Faire ou non appel à l’assurance crédit
Choisir des modes de paiement adaptés
Exploiter l’information disponible en interne (la pratique du terrain et les habitudes de paiement)
Détecter les signaux d’alerte, marqueurs de risque (les méthodes de diagnostic les plus utilisées)
Fixer des encours pour limiter les risques clients
Chiffrer un encours crédit : le tripôle du crédit management
Comment calculer une limite crédit
La surveillance des encours prévisionnels pour anticiper les blocages
Comment réagir efficacement lors d’un dépassement d’encours
Travailler en synergie avec les forces commerciales
Optimiser la relance clients pour diminuer les retards et les litiges
Les principes gagnants d’une organisation performante
Utiliser les bons outils pour rendre la relance pro-active (balance âgée, agenda dédié, profil payeur,...)
Renforcer la pertinence des relances écrites
Comment collaborer efficacement avec les commerciaux
Séquencer et responsabiliser pour mieux résoudre les litiges
Les outils de pilotage du risque et du crédit clients
Les principaux indicateurs de performance
Le tableau de bord crédit