La Négociation d'Achats Multipays-Multiculture

Appréhender le contexte spécifique de la négociation d’achat interculturelle

• les différents cadres juridiques et réglementaires : common law, civil law, droits religieux...

• l’influence de l’histoire et du contexte géopolitique : Europe, pays communistes (Chine, Russie…)
• le contexte des affaires et la notion de risques pays

• les variables culturelles et leurs conséquences dans la mise en œuvre du processus de négociation
• la définition de la notion même de culture
• le modèle d’analyse culturelle à 7 dimensions de Trompenaars
• les 5 facteurs de différenciation culturelle de Geert Hofstede

Développer une communication efficace en contexte multiculturel

• culture monochronique
• culture polychronique

• bas contexte : Allemands, Scandinaves, Américains…
• haut contexte : Japonais, Chinois, Coréens…

Intégrer les spécificités de la négociation d’achats interculturelle et les étapes à respecter pour réussir

• analyser les enjeux
• définir et hiérarchiser ses objectifs
• mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de ses interlocuteurs
• organiser le cadre et les procédures d’une bonne négociation
• se préparer à négocier avec plusieurs interlocuteurs de cultures différentes

• connaître les comportements à favoriser avec les interlocuteurs étrangers
• être attentif aux réactions de l’autre et prévenir les malentendus culturels
• être ouvert à l’autre pour anticiper ses réactions
• éviter pièges et obstacles : jouer le jeu de la « face chinoise »…
• développer l’écoute active et l’empathie
• décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs

Conclure la négociation