Les partenaires de la négociation dans l'entreprise
Représentation élue, représentation désignée
Le jeux des acteurs
Les enjeux et le contexte de la négociation
Objectifs poursuivis
Enjeux économiques, sociaux, humains
Les positionnements des organisations syndicales
Les alliances possibles, les alliances objectives
Les stratégies de négociation
Les différentes négociations
Négociation facultative, négociation obligatoire
Les négociations globales : exemple de la RTT
Les négociations thématiques
Les négociations périodiques
Les négociations en cours de conflit
La préparation de la négociation, facteur clé de la réussite
Les données de la négociation
Les argumentaires
Le déroulement des négociations
Créer un climat favorable
Comment associer le personnel : information, pertinence du référendum, expression directe
Sortir de la négociation de position
La mise en œuvre des techniques de négociation
Argumentation, conviction, écoute et persuasion
Techniques de négociation
Tactiques usuelles : manœuvre de rapprochement, faire face à une tactique de déstabilisation, de pression coercitive
Maîtriser ses comportements dans une situation difficile
La conclusion et le suivi de la négociation