Le Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale

Construire un budget commercial efficient

Le plan stratégique et sa déclinaison budgétaire annuelle
Prendre en compte la lettre de cadrage budgétaire et les contraintes financières essentielles
Le recueil des prévisions de vente : interprêter les tendances, analyser les aléas, comprendre les corrélations induites (élasticité prix/volume, taux de transformation, …)
Intégrer l’expérience passée et les benchmarks
Fixer les volumes, les tarifs, les remises, les marges, les coûts prévisionnels
Scénariser le budget commercial mensuel
Contractualiser les objectifs commerciaux

Analyser les écarts constatés : activité, marges, …

Le préalable à l’analyse : budget flexible, actualisation budgétaire, forecasts, …
Les écarts d’activité, de volume, de prix, de rendement
Les liens de cause à effet
Analyse des marges par produit, par marché, par zone, par client, …
Validation auprès de la Direction Commerciale des écarts constatés
Interprétation et mise en place d’actions correctives

Assurer la maîtrise du budget des coûts commerciaux

Le chiffrage des plans d’action liés aux objectifs commerciaux
L’allocation des ressources nécessaires (cohérence dans l’attribution des moyens humains et financiers)
Les coûts commerciaux spécifiques (fixes, variables, …)
Le suivi des coûts et l’analyse des écarts

Concevoir un tableau de bord de l’activité commerciale

Adapter les éléments du tableau de bord à l’organisation commerciale
Identifier les indicateurs de performance
Définir les indicateurs de pilotage pour mettre sous contrôle les plans d’action définis
Intégrer des indicateurs d’environnement
Rechercher, collecter et valider les données utiles aux calculs séquentiels des indicateurs
Développer une attitude d’aide à la décision envers les responsables commerciaux

Disposer d’un système de reporting dédié

Synthétiser les informations pertinentes
Construire et rédiger les rapports d’analyse