Le credit management : un axe clé de la rentabilité de l'entreprise
Stratégie d'entreprise et politique de crédit client
L'impact financier des délais de paiement et des créances irrécouvrables
Se renseigner sur ses clients (ou prospects)
Exploiter les informations existantes
Banques de données et renseignements à valeur ajoutée
Analyser la solvabilité : savoir lire les comptes annuels, les principaux ratios financiers, clignotants et marqueurs de risques
Détecter les signaux d'alerte : incidents de paiement, habitudes, observations du terrain, méthode des points de risques
La prévention des risques
Précautions à prendre à l'ouverture des comptes
Fixation et révision des plafonds d'en-cours
Les conditions générales de vente et les clauses relatives au paiement
La sécurisation et la gestion des risques
Les moyens de paiement à privilégier
Les garanties et sûretés faciles à mettre en oeuvre
L'assurance crédit
L'évaluation et la gestion des comptes clients
Les indicateurs : en-cours, retards, délais
La mise sous surveillance des comptes clients
Le contrôle des commandes et des factures
Le rôle et la sensibilisation des commerciaux
La relance des clients en retard de paiement
Typologie des clients et profil payeur
L'organisation des relances
Les outils de la relance : téléphone, lettres, face à face...
Pénalités de retard (loi NRE)
Pourquoi et comment éviter le contentieux ?
Le suivi des résultats
Mesurer l'efficacité des relances
Des indicateurs de performance à mettre en place : balances âgées, DSO, taux d'encaissement...
Approche du recouvrement contentieux
Les principales procédures : l'injonction de payer, le référé provision, l'assignation
Les procédures collectives, la nouvelle loi de sauvegarde et le droit des créanciers