Comprendre les spécificités du Marketing Industriel
L'offre globale amont/aval et la filière technologique
L'importance de la valeur délivrée et perçue
Les spécificités de la clientèle et de l'environnement
L'importance du produit en milieu industriel
La cellule d'achat et la relation pérenne client/fournisseur
Mener la réflexion : le Marketing Stratégique
La segmentation stratégique: les Domaines d'Activité Stratégiques (DAS)
L'analyse du portefeuille d'activités
Les méthodes BCG, ADL, McKinsey, les forces de Porter
La recherche de l'équilibre entre présent, passé et futur, entre besoins et ressources financières
Le plan stratégique : son processus d'élaboration
Connaître les outils du Marketing Industriel
La construction du Système d'Information Marketing (SIM) :
- les sources d'informations primaires et secondaires
- les études ad hoc : études quantitatives et qualitatives
- la réalisation et l'exploitation des études
- la veille concurrentielle et technologique
L'organisation du SIM :
- le datawarehouse
- le datamining
- les systèmes d'aide à la décision (SIAD, EIS)
Définir et mettre en oeuvre le Marketing Opérationnel
La segmentation: les objectifs et les critères en milieu industriel
Le positionnement : comment le construire et le faire évoluer
L'offre, les "4P" en milieu industriel, le rôle de la marque
La pré-vente, la fidélisation, la relation de partenariat, le rôle des prescripteurs, la post-vente
Le choix de l'organisation la mieux adaptée
Le PAC et les critères de qualité
Le Compte d'Exploitation Prévisionnel
L'élaboration du tableau de bord concurrentiel
Du Marketing Industriel à l'international
L'évolution du contexte économique et commercial
Les spécificités et les stratégies à l'international
Les modes de présence les mieux adaptés