Les Techniques de Prévision des Ventes

Objectifs

  • - présenter les principales méthodes de prévision ainsi que les indicateurs permettant de bâtir des Tableaux de Bord (TB) de suivi de l'activité
  • - s'entraîner à utiliser ces méthodes

Pré-requis

Une bonne maîtrise d'Excel et des mathématiques est indispensable pour tirer les bénéfices de cette formation

Profil stagiaire

responsables commerciaux, cadres dirigeants confrontés à l'établissement de prévisions de ventes

Profil animateur

consultant spécialiste de la prévision (forecast) et des statistiques des ventes

Prévoir

Comprendre le passé :
  • analyser un historique
  • moyenne mobile
  • stabilisation des historiques
  • détermination de la tendance
Prolonger :
  • détection et correction de valeurs anormales
  • analyse des tendances de vente
  • modélisation
Prévoir :
  • méthodes de prévision : TB, indicateurs réalistes, échéancier de contrôle
  • points forts et points faibles : choix d’une méthode adaptée au produit, au marché, à l’activité

Suivre

Déterminer les éléments du tableau de bord :
  • contrôle de l’évolution des ventes
  • suivi et contrôle des réalisations par rapport à l’objectif
  • prévention des dérapages
  • actualisation de l’objectif : obtenir le recul nécessaire et prendre en considération l’accélération du mouvement sur les marchés

Mesurer l’impact des facteurs extérieurs

Utiliser des outils prévisionnels pour mesurer l’impact d’événements ou d’actions destinés à modifier l’évolution «normale» d’un produit ou d’un marché (promotion, déréglementation)
Comment analyser une saisonnalité :
  • différentes méthodes de coefficients fixes et glissants
  • saisonnalité et promotion

Anticiper les retournements de tendance

Identifier les 3 indicateurs du retournement de tendance
Gérer les opportunités et menaces du marché

Simuler

Appliquer les indicateurs de performance
Bâtir des scénarios d’évolution
Mesurer le coût des efforts de redressement
Construire un tableau de bord de suivi d’évolution
Réunir les différents indicateurs traités
Construire votre tableau de bord
Intégrer des outils prévisionnels

Exposés, simulation de prévisions sur micro-ordinateur (Excel)

Les participants acquièrent les techniques et méthodes pour prévoir, suivre, anticiper et simuler

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