Négociation d'Achats (niveau 1)

Situer la négociation dans le processus Achats

La description du processus Achats et de ses composantes : l’expression du besoin, la consultation des fournisseurs, la négociation…
L'analyse de l’achat à effectuer: achat spécifique, récurrent, complexe… et des implications sur le processus de négociation
L'analyse du marché et du fournisseur

Identifier les fondamentaux de la négociation d’achat

Les 3 temps de la négociation
Les différents acteurs et leurs relations
Les besoins et les objectifs
Les paramètres à prendre en compte pour définir sa stratégie de négociation

Conduire & maîtriser les négociations

Se préparer efficacement

• analyser les enjeux
• définir et hiérarchiser ses objectifs
• préparer ses arguments
• comprendre la façon de penser de ses interlocuteurs

Conduire et maîtriser l’entretien de négociation

• vendre ses objectifs à son interlocuteur
• développer l’écoute active et l’empathie
• décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs

Conclure une négociation

• les moments et les signes pour conclure
• la formalisation d’un accord
• le suivi et la consolidation