Négocier dans un Environnement Pluriculturel

Objectifs

- situer les enjeux de la négociation dans un environnement pluriculturel
- s'entraîner à la négociation en intégrant les spécificités d'une négociation pluriculturelle

Profil stagiaire

toute personne ayant à mener des négociations et des entretiens avec des personnes de culture différente

Profil animateur

expert en communication

Programme
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Certifiant

Les enjeux de toute négociation

Comprendre, se faire comprendre, arriver à un accord acté qui présente des avantages pour les deux parties

Les spécificités de la négociation pluriculturelle

Notion de la négociation différente selon les cultures et les pays :

cadre de référence différent
mode d'acquièscement (le "oui", le "non", le non-dit)
valeur de l'engagement oral et/ou écrit
rythme de la négociation (ex : le stop and go en Chine)
stéréotypes et conséquences
influence des relations historiques entre deux pays dans les relations interculturelles

Points de repère sur les grandes typologies de culture et de comportement

Appréhension du temps, de l'espace, de l'autorité, de la notion de groupe, de la prise de décision... dans les différents styles de négociation (Asie, Monde Arabe, environnement anglo-saxon ...)

Les comportements sociaux

Communication verbale et non verbale
Habitude et cadre de référence
Protocole (les points de vigilance)
L'influence de la religion

S'entraîner à la négociation dans un environnement pluriculturel

Prendre en compte les attentes et le contexte de l'interlocuteur
Prendre en compte sa vision de la problématique
Prendre en compte sa vision du monde
Parvenir à se décentrer dans un univers mental différent
Pratiquer l'empathie
Acter l'accord et prendre les précautions adaptées à chaque culture (culture de l'oral, culture de l'écrit)