Le contexte : émergence de nouvelles relations "clients/producteurs"
D'un marché de l'offre à un marché de la demande
L'importance de la satisfaction clients dans le pilotage des entreprises de service
La maîtrise des coûts dans les entreprises de service : économies d'échelles et optimisation des capacités de production/distribution
Rappels utiles : direct costing, point mort, seuil de rentabilité...
La notion centrale de Target Costing
Le concept de Yield Management
Les fondements du Yield Management : rechercher le rendement optimum des actifs en agissant simultanément sur la demande et les capacités
L'ajustement par le prix
Une approche stratégique révolutionnant le fonctionnement et le pilotage de l’entreprise de service (habitudes de vente, marketing, prises de décision, relations avec la clientèle...)
Méthodologie d'analyse des informations liées au CA et l'origine des revenus
Les données historiques et statistiques de l'entreprise (chiffrées, mesurables, exploitables)
Le cycle de vente, le délai de commande, les canaux de distribution
La saisonnalité
Le triangle produit (service) / demande / prix
Le contexte concurrentiel et la segmentation de la clientèle
Les techniques de mise en oeuvre et les étapes à franchir
Analyser la demande globale dans l'environnement concurrentiel
Gérer l'inventaire et la politique d'occupation des capacités
Les logiques d'une politique marketing tarifaire différenciée
La segmentation client et l'élasticité au prix
La gestion des réservations : sur-réservations, annulations...
Les outils de modélisation, de simulation et d'optimisation
Les courbes de seuil
Les exemples : transport, tourisme, régie publicitaire...
Les conditions nécessaires et favorables à l'application du Yield Management
Les conditions d'application des techniques de Revenue Management
Communiquer le bon produit (service) au bon tarif, au bon moment, au bon client
Les facteurs clés de succès de l'implémentation d'un "système Yield"