Les enjeux financiers et commerciaux liés aux retards de paiement et aux impayés
Les principes gagnants d'un recouvrement juste à temps
Structurer une démarche organisationnelle adaptée à son entreprise
Segmenter la clientèle (clients majeurs, mineurs, publics, privés) selon le profil payeur
Hiérarchiser les actions de relance
Fonder la priorité sur des critères rationnels
Graduer le discours et la fermeté
Définir des objectifs clairs aux acteurs de la relance et des critères d'appréciation incontestables
"Mixer" les différentes actions possibles (courrier, téléphone, visites...), varier la cadence
Les relances écrites quotidiennes
Avantages et inconvénients des différents types de courrier
Conditions d'efficacité des relances écrites
Les facteurs clés de succès
Les lettres types (de premier niveau, en LR/AR, de mise en demeure, de réaction aux anomalies constatées...)
Les relances téléphoniques
Préparation des entretiens
Recherche de l'interlocuteur
Communication (écoute et langage)
Traitement des objections
L'efficacité des relances
Historique des relances et événements passés
Avoir un véritable agenda de relance
Rapidité de réaction et ténacité
Organisation personnelle
Préparation du dossier contentieux : le basculement vers le judiciaire
Les outils informatiques dédiés
La conduite à tenir face à une entreprise en redressement judiciaire
Les indicateurs de performance
Calcul, diffusion et suivi