S’entraîner à la Prise de Décision Crédit pour mieux Maîtriser les Encours Clients

Définir le risque client : la notion d'en-cours

La relation fondamentale : volume d'affaires/délais de paiement/en-cours/marge
Définition de l'en-cours théorique
La règle du "+1"

Les difficultés inhérentes à la prise de décision crédit

La politique crédit dépend de la stratégie de l'entreprise
Un travail sous pression commerciale permanente
L'évidence de la prise de décision a postériori

Optimiser le processus décisionnel d'ouverture de compte

Eviter les doublons
L'importance des négociations préalables
Comment éviter l'urgence "fin de période" ?
L'importance d'un point unique décisionnel

Fixer un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation crédit (ou d'une classe de risque)

Les méthodes et techniques traditionnellement utilisées pour fixer une limite crédit (nombreux exemples)
Définir une période de contribution
Automatiser et déléguer la prise de décision
Fixer des critères de dépassement d'en-cours
Intégrer la saisonnalité
Comment s'organiser si les ventes sont non récurrentes ?
Les arbitrages nécessaires du comité crédit

Gérer au quotidien les en-cours autorisés

Les blocages/déblocages de compte
Les réflexes permanents en cas de dépassement d'en-cours
La gestion des en-cours prévisionnels
Les spécificités lorsque l'entreprise est assurée crédit