Techniques de Communication en Visite Médicale

Objectifs

- mieux appréhender les ressorts de la communication
- perfectionner son écoute et son questionnement lors de ses visites pour une meilleure connaissance des caractéristiques et des besoins de chaque médecin
- définir et réaliser ses objectifs de négociation

Profil stagiaire

délégués médicaux désireux d'améliorer leur communication personnelle et professionnelle

Profil animateur

consultant formateur, ancien directeur régional en laboratoire pharmaceutique

Programme
Les + de cette formation
Toutes les dates
Certifiant

Préparer la visite

Identifier les caractéristiques du client :

méthode SONCASS
cibles prioritaires

Définir l'objectif de la visite

Les étapes clés de la visite et la gestion du temps :

accueil et mise en route
messages clés
engagement et conclusion de la visite

Communiquer efficacement lors de la visite

L'Ecoute :

qui j'écoute, dans quel but et pour quel résultat
comment écouter : écoute sélective et écoute active

Le Questionnement :

les différents questionnements : quelle question pour quel résultat
comment utiliser la reformulation
exploiter les silences
les questions d'engagement

Comment communiquer au delà des mots :

le para verbal et le non verbal
mesurer l'adéquation entre attitudes et intentions

Utiliser des supports de promotion adaptés

Débriefing de la visite et projection

Savoir résumer efficacement l'entretien : la reformulation des points d’accord
Comment obtenir un engagement : formulations, postures et gestion du refus

Débriefing de la visite

Ce que je retiens de cette visite :

atteinte des objectifs
messages transmis
engagement obtenu

Définition d’un objectif pour la prochaine visite

Assurer la traçabilité de l'information

Mises en situations, jeux de rôle, travaux en petits groupes et trainings de visite médicale avec feedback, permettent à chacun de «revisiter» sa communication en visite médicale (objectif, écoute, questionnement, conclusion et engagement) et de travailler sur sa posture personnelle