Maîtriser les Fondamentaux de la Vente Stratégique de Valeur

Objectifs

  • décrypter les réseaux et les luttes de pouvoir
  • modéliser les réseaux d’influence
  • devenir un « networker »
  • agir sur le pouvoir et l’influence pour gagner des affaires
  • Formation nouvellement créée ou entièrement remaniée
  • Réalisé en partenariat avec Perfluence
  • Stage / Presentiel
  • 1 390 € (HT)
  • 2 Jours (14 Heures)
  • Repas Offert
  • Code: VN104

Programme Détaillé

Cette formation en Commerce s'adresse aux commerciaux expérimentés, Key Account Managers, directeurs grands comptes, dirigeants et managers commerciaux, lobbyistes, responsables affaires publiques, consultants…
Maîtriser les fondamentaux du relationnel et du networking
Gérer le relationnel de manière proactive
Adopter les bonnes pratiques du networking
Codifier les relations interpersonnelles
Adapter le message valeur aux enjeux de son interlocuteur
Réussir l’entretien de réseautage
Décrypter les « constellations du pouvoir »
Les caractéristiques du pouvoir
Les sources de l’influence
Le ciblage et les méthodes d’approche des décideurs
La matrice d’analyse du pouvoir
Les différents modèles d’organisation
Concevoir et mettre en œuvre une stratégie d’influence
Les objectifs et les bénéfices d’un plan d’influence
La structure d’un plan d’influence
Les outils de pilotage d’un plan d’influence
L’animation et l’exécution d’un plan d’influence
Gérer l’influence sur un grand compte
Le maillage de compte : la matrice relationnelle graduée
La stratégie de compte : la méthode FCST
Le plan de développement d’un portfolio
Le manager leader en transverse
Quelques années d’expérience en commercial ou de lobbying de haut niveau
Cette formation en Commerce est animé par un senior manager expérimenté en gestion de l’influence, vente complexe et gestion des grands comptes
Mise a disposition d'un logiciel de cartographie d'influence POWERSCOPE. Il permet de gérer les grands compte en mettant en évidence les décisionnaires d'une entreprise, leur niveau d'influence, leur réseau, les organigrammes.
Une licence pour l'utiliser est mis gratuitement à disposition des particpants pendant 3 mois.