Présentiel ou classe virtuelle

2 jours ( 14 heures )

Prix :

1550

€ HT

2 jours ( 14 heures )

Prix :

3400

€ HT

Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Référence : VN105

/ Stage

Les clés de la stratégie d'influence pour remporter une vente complexe

Inter

Présentiel ou classe virtuelle

Prix :

1550

€ HT

Prix :

3400

€ HT

Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Cette formation en commerce vous permettra d’avoir les outils nécessaires pour créer des argumentations persuasives qui auront une influence positive auprès de vos interlocuteurs.

Objectifs de la formation

  • Gérer proactivement son réseau de contacts internes et externes, en créant une vraie valeur ajoutée dans la gestion du capital relationnel
  • Repérer et/ou identifier les personnes influentes
  • Mener une stratégie relationnelle pérenne dans le temps auprès de ces influenceurs pour gagner une affaire

Public concerné

Cette formation s’adresse aux vendeurs, commerciaux expérimentés et tout collaborateur désireux de progresser dans sa relation de vente

Pré-requis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

Programme

La vente stratégique de valeur – Rappels 
Les meilleures pratiques en vente complexe : circuit formel de décision, rôles décisionnels, inclination, cycle de vente, moteurs d’achat, gestion d’affaire. 
Processus en vente complexe: GO/NOGO et analyse d’opportunité, la recherche des enjeux sous-jacents
La méthode RIIM™ : Lois et modèles du networking modern appliquées au grand compte et son écosystème, la gestion proactive du relationnel, moteurs de la gestion moderne d’un compte

Réseauter efficacement : le relationnel personnel


Pourquoi réseauter ? 
Modélisation du relationnel : les axes d’analyse, les divers types de réseaux, gérer et développer un réseau, codifications et meilleures pratiques
Comment réseauter ? Internet et réseaux sociaux : puissance et limites
Comment avoir de la valeur ajoutée à chaque contact : message valeur
Le modèle FCST : capacité d’argumenter et persuader, parler politique, organisation, enjeux avec un cadre que l’on ne connaît pas, adopter la posture de confiance, faculté de se mettre à la place de son interlocuteur

Networking en équipe : la chasse en meute
La Matrice du Relationnel Valuée™ : qui connaît qui
Application au maillage de compte ou d’écosystèmes
Le taux de couverture
Évaluer son capital relationnel

Analyser le pouvoir et gérer l’influence
Les représentations du pouvoir : insuffisance des organigrammes
Les nouveaux modes de représentation de l’influence, des organisations et des réseaux : l’analyseur Powerscope, la Matrice du Relationnel Valuée™
Les neuf principes de la méthode des Constellations du Pouvoir
Détecter les influents
Identifier les conflits de pouvoir…
Analyser le pouvoir de l’extérieur et de l’intérieur d’une entreprise
Lien avec la gestion de grands comptes et le gain des grosses affaires

Points forts

Des jeux de rôle efficace qui vous permettra de mener à bien votre stratégie relationnelle auprès de ces influenceurs pour gagner une affaire. 
L’utilisation de la méthode RIIM™ : Une approche unique, connectée sur les invariants des grandes méthodes de vente complexe
Fruit de quinze ans de recherche et développement RiiM™ est une approche unique qui permet d’analyser le pouvoir, de gérer l’influence, de codifier les réseaux, et de mettre en œuvre une stratégie d’influence efficace.

Modalités d'évaluation et de suivi

Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :

  • Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
  • Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session. 

Profil animateur

Cette formation commerciale est assurée par un spécialiste de la vente persuasive et de l’influence cognitive

Dates et lieux

Aucune session trouvée !

Du

10 juin

au

11 juin 2024

Paris

1550 € HT

-

Du

18 novembre

au

19 novembre 2024

Paris

1550 € HT

-

Cette formation a été mise à jour le 20 novembre 2023

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