Commercial

Les modèles économiques de l’e-commerce

Lors d’un précédent entretien, notre expert en formation commerciale nous a aidé à comprendre ce qu’est l’e-commerce. Nous avons compris qu’il peut se décliner sur deux modèles économiques. Pour exercer son activité commerciale en ligne, toute entreprise s’inscrira dans un de ces deux modèles, décryptés par notre expert.

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Modèle 1: « Click and Mortar »

Ce modèle est le plus répandu. Une entreprise dite click and mortar (littéralement « clic et ciment ») est une entreprise traditionnelle générant une activité commerciale complémentaire sur Internet, par l’intermédiaire d’un site Web. Le boom de l’Internet a en effet engagé les enseignes de grande distribution ou les marques de vêtements à proposer les achats en ligne, par l’intermédiaire d’un site web, bien souvent en accompagnant ce moyen de vente d’une batterie de services et d’atouts de fidélisation.

Notre expert en formation commerciale nous donne sa vision des choses : « Le succès des plateformes Web d’hypermarchés et le développement des courses effectuées en ligne avec livraison gratuite à domicile ou mise à disposition des achats dans des réseaux drive sur un modèle copiant la restauration rapide, avec guichets destinés aux automobilistes, manifeste l’intérêt des acheteurs pour ce mode d’achat dont l’attrait majeur est le gain de temps pour les clients. »

Modèle 2 : « Pure players »

« Par opposition, les pure players (littéralement « joueurs purs ») réalisent la totalité de leur activité commerciale sur Internet, sans disposer d’une structure de vente physique (magasin, par exemple) », nous indique notre expert en formation commerciale.

C’est principalement le cas de sociétés de déstockage et de ventes dites « privées », qui proposent à leurs clients (généralement des marques de prêt-à-porter mais on constate depuis plusieurs années que d’autres secteurs comme la décoration, l’ameublement mais aussi le tourisme, les entreprises de loisirs et détente ou même les constructeurs automobiles) d’écouler leur surstock via leur site Internet.

On trouve également sur ce segment des sites d’enchères et de petites annonces, ainsi que des sociétés vendant des produits culturels, ne disposant pas de magasins physiques, mais offrant la possibilité à des particuliers ou à des professionnels d’utiliser leur plateforme de vente pour proposer leurs propres produits.

Notre expert en formation commerciale nous explique cependant qu’on observe, depuis quelques années, une tendance selon laquelle des entreprises originellement tout virtuel s’acheminent de plus en plus vers le modèle combinant la vente physique et la vente virtuelle, le click and mortar.

La conclusion de l’expert en formation commerciale

« Cette tendance des pure players devenant des entreprises click and mortar est un signe que le commerce passe aussi éminemment par le contact avec les commerciaux et la possibilité de voir et de toucher les objets avant d’en faire l’acquisition. Une grande marque américaine d’équipement informatique, vendant à l’origine ses ordinateurs exclusivement sur le Web, a ensuite créé un réseau de plus 3 500 points de vente physiques, implantés au sein du réseau du leader américain de la grande distribution. On sait aussi qu’un site, mondialement connu et implanté, vendant des produits culturels comme les livres, les disques et les DVD, envisage très sérieusement d’ouvrir des magasins physiques pour disposer d’une pénétration plus large sur le marché. »