Commercial

Qu’est-ce que l’e-commerce ?

Il est impossible d’adopter une bonne stratégie commerciale pour vendre un objet ou un service par un canal que l’on connaît mal. La tendance grandissante à l’e-commerce et les excellents résultats des activités de ce domaine engagent à faire le point sur la question. Selon notre expert en formation commerciale, si globalement « chacun sait de quoi il retourne lorsque l’on parle d’e-commerce, il n’est pas inutile de rappeler quelques fondamentaux incontournables pour ne pas commettre d’erreur dans la mise en place de la stratégie commerciale ».

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L’e-commerce, c’est quoi ?

« On pourrait voir la naissance du commerce électronique ou e-commerce dans les années 1980 avec le Minitel, sa montée en puissance ayant par la suite bénéficié de celle d’Internet », comme nous l’indique notre expert en formation commerciale. L’e-commerce s’est démocratisé et inséré progressivement dans notre quotidien, jusqu’à investir nos téléphones portables, dont on pressent qu’ils seront de plus en plus utilisés comme terminaux de paiement. « Il s’agit alors de ce que l’on appelle le m-commerce (« m » étant mis pour « mobile »), partie intégrant de l’e-commerce. Il est réalisé sur des sites ou des applications spécifiquement conçus pour les téléphones portables », précise notre expert en formation commerciale.

Autre point important, l’e-commerce s’intègre à la vente à distance et relève de sa réglementation ; la fédération française de cette activité étant par ailleurs la FEVAD, ou « Fédération du commerce électronique et de la vente à distance ».

Le boom de l’e-commerce

Si, comme l’indique notre expert, l’e-commerce a profité des développements du Web, il s’est aussi imposé par ses attraits économiques (absence de papier, absence de ressources physiques dédiées uniquement au conseil et à la vente, etc.). « Il est devenu le complément incontournable du commerce physique traditionnel en même temps qu’un de ses principaux leviers de croissance », souligne notre expert en formation commerciale. « Le nombre de franchises mettant en place un service de vente par Internet en est une puissante illustration : quand on a une vitrine physique, on se doit d’en avoir une sur le Web. »

De grandes entreprises de distribution spécialisées dans la vente par correspondance génèrent déjà plus de la moitié de leur chiffre d’affaires uniquement grâce à ce canal. « Le click est une évidence pour l’acheteur qui ne veut plus s’ennuyer à téléphoner sur des numéros surtaxés où l’attente est longue, ou encore à poster sa commande quand il peut la valider et la suivre par le biais d’un site Internet. »

Il convient cependant de noter que si plusieurs marques ou entreprises avaient opté pour un modèle tout virtuel, certaines d’entre elles tendent progressivement vers une combinaison des deux, en ouvrant des magasins physiques.

La conclusion de notre expert en formation commerciale : l’e-commerce et ses multiples facettes

« On se représente souvent l’e-commerce comme les activités de vente en BtoC (Business to Client) mais la variété du commerce physique est une réalité en commerce virtuel également », souligne notre expert en formation commerciale. « L’e-commerce prend en charge aussi bien le BtoB (Business to Business), que le CtoC (Client to Client) – notamment avec les sites d’enchères et de petites annonces – que le BtoE (Business to Employee). On vend aussi bien des solutions informatiques, que des voyages, des biens culturels, des services bancaires, de la presse, etc. »

Notre expert conclut notre entretien par une mise en garde : « Il ne faut pas confondre l’e-commerce et l’e-business. Si l’e-commerce correspond à la vente en ligne de produits ou de services, l’e-business correspond quant à lui à tout ce qui vient en amont pour concrétiser la vente de ces produits ou services, et pour assurer la fidélisation de la clientèle. Ce dernier volet s’illustre, par exemple, par des relations d’échanges de type supports, promotions, mailings, service après-vente, etc. »