Commercial pour non-commerciaux
Objectifs
- perfectionner ses attitudes dans la relation avec les clients en toute circonstance
- intégrer les basiques de la vente et de la négociation
- collaborer efficacement avec tous les services internes de l'entreprise
Programme Détaillé
La prise de conscience
Pourquoi le client est-il devenu le premier employeur pour les salariés ?
Les missions, les compétences et qualités nécessaires pour être un commercial performant
Mieux se connaître pour mieux négocier
Test de Chalvin et autodiagnostic
Développer son assertivité
Découvrir ses points forts et ses axes d'amélioration
Connaître son entreprise pour mieux en parler
Savoir parler positivement de son entreprise : verbes d'action, chiffres, dates, résultats...
Bien connaître l'offre de son entreprise
Préparer ses entretiens
Maîtriser en toute circonstance la présentation de son entreprise et de son offre
Maîtriser la phrase d’accroche (prise de rendez-vous)
Construire l’argumentation
Prévoir les objections et les réponses
Prendre rendez-vous
Développer les étapes de l’entretien
Conclure positivement
Maîtriser les différentes phases de l’entretien
. faire bonne impression
. donner une image de soi et de son entreprise professionnelle
Découvrir son client :
. ses besoins et ses motivations (SONCAS)
. poser des questions pertinentes
. développer l’empathie
. créer un climat de confiance et le sécuriser
. reformuler
Faire une proposition adaptée et l'argumenter :
. la méthode " CAB "
. mettre en avant les avantages et les bénéfices de la solution
Comprendre et gérer les freins : répondre efficacement aux objections
Maîtriser les techniques de base de négociation :
. comprendre les enjeux de son client
. évaluer le profil de son interlocuteur et ses comportements
. connaître les points négociables, non négociables, les limites
. adapter son argumentation
Conclure et prendre congé :
. confirmer les points d’accord
. laisser une dernière impression positive
. s’inscrire dans la durée
Gérer les situations difficiles
Les mécanismes du stress
Les techniques pour mieux le gérer
Évoluer d’une logique " passé = problème " à une logique " futur = solution "
Coopérer avec les autres services de son entreprise
Définir " qui fait quoi et comment "
Prévenir le client pour le sécuriser
Compléter la formation avec les modules e-learning inclus :
- découvrir les attentes de mon client grâce aux techniques d'écoute active
Nos formateurs DEMOS sont recrutés conformément aux spécifications mentionnées pour chaque formation. Ce sont des professionnels en activité et/ou des experts dans leur domaine. Ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations qu’ils dispensent et adaptent leur pédagogie au public accueilli.
Avant la formation : IMPLIQUER
Questionnaire pré-formation et/ou recueil des besoins pour préciser les attentes individuelles, à l’entrée en formation.
Pendant la formation : APPLIQUER
Méthodes actives et participatives, apports théoriques (10%), mises en pratique (70%) et échanges (20%)
Elaboration de son plan d’actions personnalisé
Après la formation : ACCOMPAGNER
Les conseillers formation sont à votre disposition si vous avez besoin de précisions.
SUIVI & EVALUATION
Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :
Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session.
