Banque Assurance

« Aider vos conseillers à promouvoir les supports unités de compte »

A l’heure où le gouvernement cherche de nouvelles pistes pour relancer l’investissement dans les entreprises, l’assurance vie bat des records de collecte sur les supports en unités de compte. 
A défaut de trouver dans les fonds en euros ou dans les produits réglementés des rendements satisfaisants, certains épargnants comprennent qu’ils doivent prendre un peu plus de risque pour plus de rendement. Nous connaissons pourtant l’aversion des épargnants français face au risque. Comment inciter les épargnants à davantage de risque raisonné ? 
 

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Relancer l’eurocroissance ?

 
C’est la question à laquelle s’attache de répondre François Villeroy de Galhau dans son « rapport sur le Financement de l’investissement des entreprises » remis au Premier ministre fin août. La question passe selon lui par une « réorientation de l’épargne vers le long terme, plutôt que vers la prise de risque directe ».
 
Parmi ses dix propositions figure la relance de l’Eurocroissance. Pour rappel, ce nouveau support, lancé début 2014, a pour vocation d’accroitre le financement des entreprises par les assureurs. 
Avec une collecte anecdotique – 100 m€ par mois à août 2015 – comparée à une collecte nette de 9,1 milliards € sur les unités de compte depuis le début de l’année, il n’est pas prêt de remplir son rôle, faute d’attractivité. 
 
Son prédécesseur, l’Eurodiversifié, avait déjà failli dans cette mission. Force est de constater que les alternatives aux fonds en euros ont échoué jusqu’à présent.
 
Trois leviers en faveur de l’eurocroissance sont proposés dans ce rapport : 
 
– alourdir la fiscalité des fonds euros, 
– inciter à nouveau les assureurs à baisser les rendements de leurs fonds euros en 2015,
– faciliter le transfert des fonds euros vers l’eurocroissance (par une mutualisation des réserves latentes entre ces supports).
 
Cette nouvelle offre séduira t’elle les épargnants ? Quelle que soit la solution, les fonds euros n’en sortiront pas indemnes, au risque de mécontenter les épargnants qui ont investis sur ces fonds depuis de nombreuses années, en faisant confiance à leurs assureurs. Dans un contexte de taux bas,  l’eurocroissance ne pourra pas leur donner le rendement attendu.
 

Optimiser la vente d’unités de compte

 
Aussi, sans attendre un éventuel décret sur le sujet, il est urgent de conforter l’avance prise par les unités de compte dans la collecte en assurance vie et d’inciter les clients à y transférer leurs fonds en euros. Car derrière ces unités de compte, majoritairement constituées d’OPCVM, ce sont des milliards qui s’investissent chaque jour dans nos entreprises françaises notamment grâce aux gérants de ces OPCVM qui œuvrent sur le terrain, vont quotidiennement à la rencontre de ces entreprises et sélectionnent  les plus belles valeurs dans leurs portefeuilles.
 
Comment s’explique cette avance ? Certes par la nécessité pour les clients d’aller vers plus de rendement, aidés en cela par des marchés actions plutôt favorables sur la période, mais aussi par deux autres facteurs :
 
– Tout d’abord la prise de conscience par les bancassureurs des nouveaux enjeux de l’assurance vie. Les nombreuses réformes depuis 2014 et l’approche de Solvabilité 2 les ont fortement incités à préserver leurs fonds en euros et à « pousser » la vente d’unités de compte.
– Ensuite, les évolutions réglementaires sur la commercialisation des contrats d’assurance vie. Les différentes recommandations successives de l’ACPR depuis plusieurs années ont permis de formaliser le « devoir de conseil » et la « connaissance du client » et d’encadrer ainsi la souscription d’un contrat d’assurance vie.
 
La bancassurance a dû faire face à ces exigences réglementaires en adaptant en permanence son offre assurance vie et sa force commerciale. Les contrats d’assurance vie ont beaucoup évolué et offrent aujourd’hui une meilleure transparence au client, lui permettant sans doute de mieux appréhender l’offre multisupports. Les conseillers ont dû se former à ces nouvelles pratiques commerciales, très contraignantes. Parfois agacé par le flot de questions posées par son conseiller, le client n’en est pas moins rassuré par l’attention que celui-ci lui porte ! 
 

Valoriser le conseil

 
Mais cette adaptation permanente, véritable course à la réglementation subie par les conseillers, ne s’est-elle pas faite au détriment d’une réelle montée en compétences des réseaux sur l’offre elle-même ? Habitués depuis des années à ce que les clients « achètent » les fonds en euros, les conseillers ont-ils été suffisamment accompagnés, formés et motivés pour vendre des supports en unités de compte ?
Cet accompagnement doit les amener à comprendre les nouveaux enjeux de l’assurance vie, appréhender les marchés financiers, maitriser les unités de compte afin de mieux guider à leur tour les clients dans leur quête de rendement. Et ce virage pour les bancassureurs doit être rapide, car le métier de conseiller ne sera plus le même demain : celui-ci devra adapter son profil et ses compétences aux nouveaux enjeux, à la fois financiers et digitaux, afin de faire valoir le conseil.
 
Car les bancassureurs prennent également conscience qu’ils doivent réinventer la relation client. Et c’est par cet accompagnement du client dans la durée que se fera la réorientation de l’épargne vers le long terme, qui n’est pas l’apanage de l’eurocroissance.
 
 Ce conseil trouvera tout son sens dans une gestion diversifiée en unités de compte, qu’elle soit gérée par le client, déléguée à des professionnels, voire à des « robo-advisors » demain (plateformes de conseils financiers automatisés).
 
L’assurance vie,  vaste champ de récolte des unités de compte, dispose aujourd’hui de tous les outils pour offrir aux clients des solutions patrimoniales tout au long de leur vie. Encore faut-il que les réseaux maitrisent ces outils. Les bancassureurs doivent mettre en place les conditions de cette réussite au sein de leurs forces commerciales, afin qu’elles puissent conseiller leurs clients en toute connaissance. Il en va de leur avenir et de leur rentabilité.
 
Demos et son experte en Gestion de Patrimoine & Assurance vie Isabelle PACE-DODERO vous proposent de vous aider à sensibiliser vos réseaux à ces nouveaux enjeux et de vous accompagner dans la maîtrise et la promotion de votre offre en unités de compte.
 
Cette formation est prévue sous la forme multimodale avec deux modules e-learning sur les UC.