Commercial

Le recrutement (recruter les meilleurs commerciaux, II)

Après la préparation du recrutement de commerciaux vient le recrutement lui-même. Si la phase de préparation du recrutement est importante, le recrutement lui-même est déterminant, que ce soit dans la phase de présélection des candidats commerciaux, la phase d’entretien ou la phase finale de choix, pour réunir dans son équipe une équipe qui corresponde aux besoins de l’entreprise… Deuxième partie de « Recruter les meilleurs commerciaux », par Rodolphe Lecomte, intervenant en formation commerciale pour Demos.

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La présélection des candidats

Le tri des CV est qualitatif et quantitatif : le fond comme la forme sont importants. Le meilleur candidat pour un poste de commercial est celui qui a trouvé un équilibre entre les deux :
– Clarté
– Lisibilité
– Structure
– Parcours,formation commerciale et compétences intéressants.
Si la description de poste est claire, l’identification des meilleurs CV est rapide.
Il n’y a pas de processus de recrutement-type ; mais il est inutile de soumettre un candidat à dix entretiens.

L’entretien de recrutement : une rencontre structurée.

Là encore, pour recruter les meilleurs candidats commerciaux, le professionnalisme doit être au rendez-vous. Un bon entretien se déroule ainsi :

1. Accueil : introduction ; remerciement.
2. Installation du candidat ; le mieux possible.
3. Exposition des objectifs de l’entretien.
4. Déroulé de la rencontre :
a. Faire connaissance
b. Décrire l’entreprise, ses missions, les missions du poste
c. Interroger le candidat pour connaître son parcours, sa formation commerciale, ses motivations pour le poste
d. Les questions, l’échange, poursuivent l’entretien de manière constructive.
5. Le recruteur présente la suite : il explique pourquoi la réponse n’est pas instantanée et donne un délai impératif. L’engagement doit être respecté, pour être crédible.
6. Prise de congé : le candidat doit pouvoir exposer ses remarques et contraintes particulières.

– L’ensemble de la démarche de recrutement est structurée.
– Le recruteur doit être extrêmement carré et professionnel.
– Il doit s’assurer que le candidat commercial est totalement disponible.

Pour finir : quelles qualités doivent ressortir chez le meilleur candidat commercial ?

Trois qualités fondamentales :
– Communication : écoute, empathie, présentation, adaptabilité.
– Capacité à convaincre : originalité des arguments, structure, volonté, dynamisme.
– Mode de fonctionnement souple, organisé ; le commercial est loyal.