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Process com : quézaco ?

Process com : quézaco ?

Process com (Process Communication Management) est une méthode de communication et de management, créée à l’origine pour la sélection des équipes de la Nasa par Taibi Kahler. Le principe était de favoriser une meilleure cohésion d’équipe par une meilleure compréhension des individus, et de prévoir le comportement des personnes de l’équipe pour arriver à gérer les situations de stress ; en somme de mieux comprendre l’autre, pour mieux faire affaire. En quoi la Process com est-elle utile aux commerciaux ? Entretien avec Christian Seytre, intervenant pour Demos en formation commerciale.

Qu’est-ce que Process com ? A quoi sert-elle ?

Process com permet de mieux manager et de mieux vendre : selon le profil de la personne en face, plus encore que selon sa formation commerciale, je peux percevoir ses besoins, et le langage qu’elle comprendra le mieux. Cette méthode, en complément d’une formation commerciale de base, est donc utile au management comme à la vente : elle permet d’être rapidement en phase avec l’interlocuteur.

Process com se fonde sur six profils de personnes, aux caractéristiques, aux besoins psychologiques, aux modes de communication différents ; chaque personne est déterminée par un ou deux profil(s) en particulier, appelés la base et la phase. Ces profils ne sont ni bons ni mauvais, il ne s’agit pas d’un jugement de valeur ; mais il s’agit d’identifier le profil pour se mettre en résonance avec la personne qui est en face. 

        - L’empathique : personne centrée sur la relation.
        - Le travaillomane : personne centrée sur l’organisation.
        - Le persévérant : personne centrée sur les valeurs et les croyances.
        - Le rêveur : personne centrée sur la réflexion intérieure.
        - Le promoteur : personne centrée sur le défi.
        - Le rebelle : est dans le côté ludique de la vie, l’expression brute des émotions.

Les commerciaux ? souvent de type promoteur : ils sont persuasifs, adaptables, pleins de ressources. Ils aiment les défis, le challenge, le prestige. C’est en marchant qu’ils créent le chemin.

Pour découvrir le profil de l’autre ? Savoir écouter son langage, avec subtilité. Par exemple : quelqu’un cadre l’entretien, dit « c’est logique », donne beaucoup de détails précis : on pourra établir un premier diagnostic de travaillomane. Comme tout diagnostic il devra être confirmé ou infirmé au fur et à mesure que de nouveaux éléments s'ajouteront.

Process com est le seul modèle qui tient compte des changements dans la vie. Dans un moment difficile, une personne peut développer de nouveaux besoins psychologiques et changer de phase, tout en gardant sa personnalité de base. Il est important de savoir déceler les deux pour bien se connaître et bien connaître l’autre.

A qui sert la Process com ?

La process com sert d’abord à soi-même : j’apprends à bien me connaître, à reconnaître mes besoins psychologiques, à les satisfaire ; j’apprends à gérer mes émotions.
Elle sert à toutes les personnes en situation d’autorité : à utiliser le bon canal de communication, dans un but de compréhension mutuelle et d’optimisation du travail.
Elle sert enfin aux vendeurs : elle leur permet de se placer dans une position gagnant-gagnant, de s’adapter à la vraie demande de l’interlocuteur, de parler son langage, donc de convaincre plus facilement.

Les quatre bénéfices de la Process Com

1. Bien se connaître soi-même, mieux comprendre l’autre. On l’apprend en formation commerciale, une bonne négociation passe nécessairement par l’écoute active ; la Process com est en partie de l’écoute active.
2. Gagner du temps. Savoir se positionner rapidement par rapport à soi-même et par rapport aux autres évite une phase d’approche laborieuse, et permet de trouver rapidement le canal de communication qui servira la conclusion de la vente.
3. Mieux faire travailler une équipe ensemble. Pour travailler efficacement et dans la sérénité, une compréhension mutuelle est essentielle…
4. Trouver les langages, les styles de management qui seront compatibles avec chacun des interlocuteurs.