Commercial

Redécouvrir la phase “convaincre”

Après la prise de contact, après avoir fait connaissance, vient l’acte commercial à proprement parler : convaincre ! Convaincre le client du produit mais aussi de l’entreprise ; car, autre clé de voute de la formation commerciale, l’entretien d’une relation commerciale est aussi important que la vente d’un produit... Avant-dernier éposode de l'exploration du cycle de vente, avec Jean-Michel Brouard, intervenant pour Demos en formation commerciale.

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Pourquoi convaincre ?

Convaincre le client, c’est s’assurer la vente et sa pérennisation. Après la phase “connaître”, la phase convaincre est l’étape clé où le client décide si oui ou non il achète le produit ou le service proposé ; celle où il est convaincu, ou non, par l’entreprise que le commercial représente. C’est l’étape où une bonne formation commerciale n’est rien sans un peu de subtilité et d’écoute.

Les objectifs de la phase « convaincre »

En convaincant, le commercial arrive à un terrain d’entente commun aux deux parties, où la la solution qui se dessine n’est pas « bancale ». La conviction est bien sûr en prise directe avec les intérêts du vendeur, mais aussi ceux de l’acheteur car, ne l’oublions pas, la fidélisation est de mise ; pérenniser l’action commerciale est LA clé du succès !

Comment mener la phase « convaincre » ?

Une bonne manière de convaincre : situer la proposition sur les mêmes territoires que ceux du client. Cela permet de rester au plus près des intérêts du client, sans perdre de vue les siens propres.

Cela signifie que, sans une découverte approfondie menée lors de la phase “connaître”, c’est-à-dire sans avoir découvert les besoins et décelé les motivations, il n’y a pas de proposition performante possible, à moins de laisser place au hasard ! Convaincre, c’est établir un argumentaire : maîtriser sur le bout des doigts son offre, son marché, la concurrence, et en tirer tous les atouts.

Maîtriser son argumentaire est évidemment un prérequis ; mais savoir quand et à qui faire part de tel ou tel argument donne toute sa raison d’être à la fonction, et non seulement à la formation commerciale qui n’inculque que des techniques générales. On convainc en sachant répondre aux objections, en trouvant des éléments concrets qui puissent encore permettre d’affiner la solution présentée au moment de la conclusion.

En somme, convaincre, c’est là encore s’appuyer sur l’outil clé du commercial : le SONCAS.

Quels sont les écueils à éviter ?

Le principal écueil, défini lors d’une formation commerciale mais vraiment évité avec l’écoute de l’autre et l’expérience de la vente, réside dans le fait de vouloir trop en faire, ou pas assez.
– Trop, on assiste là à ce que l’on appelle parfois de la « déballe » (terme an usage dans les ventes grand public, du type « porte à porte »), ce qui est fastidieux et peu qualitatif.
– Pas assez, et nous voilà sur la banalisation d’une solution, qui amènera sans aucun doute au territoire de l’objection, voire du refus pur et simple.

En somme, convaincre,  c’est maintenir un équilibre : équilibre entre les motivations du commercial et ceux de l’acheteur, équilibre des arguments, équilibre de la solution que l’on établira lors de la phase « conclure ».