Commercial

Répondre à un appel d’offres : épisode I

Avant, pendant, après la parution de l’annonce d’un appel d’offre que ce soit pour un marché privé ou pour un marché public : chaque étape demande réflexion et organisation. Comment lire le cahier des charges ? Comment organiser le temps de réponse ? Comment rédiger la réponse ? Christophe Gilles, au cours de sa carrière de direction commerciale dans des PME et Groupe, a été amené à se poser ces questions en répondant à de nombreux appels d’offres; il a ainsi élaboré une méthode pour y répondre. Aujourd’hui intervenant en formation commerciale pour Demos, il nous dévoile ses techniques pour convaincre un acheteur.

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Appel d’offre : avant la parution

Deux cas se présentent : on répond à une annonce d’un appel d’offres sans connaître la société qui l’a publié ; ou l’on répond à l’appel d’offre en ayant auparavant  réalisé une démarche commerciale en rencontrant l’acheteur.

Répondre sans connaître, c’est avoir nettement  moins de chance de remporter le marché ; toutefois c’est aussi une méthode pour se faire connaître.

La meilleure solution pour une entreprise qui souhaite se lancer dans les marchés à appel d’offres est d’entreprendre une véritable stratégie à la fois marketing et commerciale. Quel marché, quelle clientèle ciblée ? Quelle action commerciale entreprendre en matière de prospection ?
Une fois cette démarche réalisée, le commercial doit, dans le cadre d’un entretien en face à face avec l’acheteur, entreprendre de découvrir l’entreprise, de connaitre les motivations  de l’acheteur, son profil, les produits achetés par l’entreprise, selon quelles modalités et quelles fréquences ? quelles pratiques pour les appels d’offres ? (procédure de la mise en place)

La bonne réussite d’une phase de découverte, abordée en formation commerciale, est aussi importante pour créer ou entretenir le lien qui mènera vers une proposition commerciale que pour un véritable entretien de vente.

Appel d’offre : pendant la parution (la réponse)

L’acheteur fait paraître l’annonce de  l’appel d’offre. Le cahier des charges correspond à mes compétences, j’ai la capacité de répondre à 100% à chaque point de l’appel d’offres :

Je reçois à ma demande tous les documents nécessaires à la réponse.
Dans un premier temps il s’agit de très bien lire le cahier des charges : toute la base de la réponse et de sa qualité en dépendent. Dans un deuxième temps il est nécessaire, pour réussir, de travailler en équipe avec les personnes concernées (technique, financière, recherche et développement, distribution…), de nommer un responsable de l’appel d’offres qui aura pour mission de rassembler les informations et de rédiger la réponse proprement dite.

Ce responsable est garant de l’organisation et de la gestion du temps. Il élabore un rétroplanning : entre la parution de l’appel d’offres et le rendu de la proposition s’écoule un délai, imposé par l’acheteur, qu’il est nécessaire de mettre à profit pour une meilleure efficacité dans la compréhension, la réflexion et la gestion de la réponse.