Commercial

Réseaux sociaux : cinq commandements pour prospecter efficacement

Pour partir à la conquête de nouveaux clients, les réseaux sociaux constituent une source d’information complémentaire aux méthodes traditionnelles. A condition de respecter quelques préalables : Demos, expert en formation commerciale, vous livre ses cinq commandements pour en tirer le meilleur profit.

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Commandement n° 1 : choisissez les bons réseaux

Les réseaux sociaux sont d’excellents outils pour vous faire connaître et dénicher de nouveaux clients. Viadeo, LinkedIn, Facebook, Twitter etc. Pas facile de faire votre choix ?
Sachez que Viadeo et LinkedIn sont les plus adaptés pour prospecter en France (et à l’étranger pour la plate-forme internationale LinkedIn) : préférez les formules payantes, qui vous permettront d’accéder à davantage de fonctionnalités, et donc de contacts. Facebook et Twitter, plutôt orientés grand public, seront davantage des outils de veille concurrentielle et/ou vous permettront d’entretenir des liens avec des prospects déjà contactés (voir à ce sujet le commandement n° 4 de cet article).
La technique idéale : mobiliser les réseaux les plus pertinents en fonction de votre activité (BtoB ou BtoC) et de la visibilité que vous souhaitez obtenir. Vous obtiendrez dès lors un maillage à la fois fin et exhaustif, susceptible de toucher vos prospects à chacun des stades du cycle d’achat.

Commandement n° 2 : soignez votre profil

Votre profil en dit long sur vous. Sachez-le : un acheteur sur deux va se rendre sur Internet pour se renseigner sur le commercial avec lequel il a rendez-vous. Votre profil est donc votre carte de visite : dégagez vos forces et vos expertises et différenciez-vous de la concurrence en insistant sur votre valeur ajoutée. Certes, vos diplômes et votre expérience sont importants, mais ils ne font pas tout : c’est ce que vous êtes aujourd’hui et le bénéfice que vous apportez à votre prospect qui sauront vous rendre incontournable.

Commandement n° 3 : soyez orienté(e) client

Sur vos différents profils en ligne, comme dans le cadre des contenus partagés avec vos cibles potentielles, vous devez vous poser une question : qu’est-ce qui intéresse votre prospect ?
Pour une réponse pertinente, vous aurez au préalable réfléchi aux éléments suivants, lesquels vous permettront alors de définir vos objectifs : type d’entreprise à laquelle appartient votre cible, spécificités relatives à son métier, données personnelles (âge, statut, résidence), attentes et besoins relatifs à votre offre, freins à l’achat, bénéfices du produit ou du service pour ce client potentiel etc.
Les réponses à cette série de questions vous permettront d’adapter vos contenus, et de trouver le bon équilibre entre information, persuasion et création de confiance.

Commandement n° 4 : mixez approche directe et indirecte

Si l’approche directe est typique de la prospection traditionnelle, elle demeure à l’origine d’un taux de réussite relativement faible, encore moins bon sur les réseaux sociaux en raison des sollicitations multiples qu’ont déjà à gérer les prospects. La parade : amener vos cibles potentielles à vous plutôt que d’aller vers elles. L’approche indirecte vous permettra de vous montrer moins intrusif tout en incitant les internautes à s’intéresser à votre marque. A cette fin, partagez votre savoir-faire et votre expertise : soyez vu(e) sans opportuner votre interlocuteur ! La recommandation de la part de connaissances communes est également un bon vecteur. Le contact est établi ? L’approche directe vous servira dès lors à renforcer la relation qui vous unit, sans que votre prospect ne ressente une quelconque intrusion.

Commandement n° 5 : pour recevoir, commencez par donner

Vous aimeriez être recommandé par un tiers ? Vous ne seriez pas contre le fait qu’on vous transmette une piste de business ? Donnez l’exemple ! C’est en entretenant votre tissu de relations que vous pourrez à votre tour être valorisé, et que se dégagera de manière évidente votre valeur ajoutée. Confiance, aide, assistance, recommandations etc. N’attendez pas de recevoir pour donner. Une seule condition : la sincérité. Les tentatives de manipulation sont bien vite démasquées et peut porter une atteinte sévère à votre image de marque.

Et vous, que pensez-vous de ces cinq commandements ? En voyez-vous un sixième ?
Dans le cadre de votre démarche commerciale, vous souhaitez vous positionner sur les réseaux sociaux ? Découvrez la formation dispensée par Demos, « Social selling : exploiter les réseaux sociaux pour gagner de nouveaux clients ».