Fiche métier
Key Account Manager
Dans cette fiche métier Key Account Manager (KAM), vous découvrirez le rôle clé de ce poste au sein de la direction commerciale. Le KAM est responsable de la gestion et du développement des relations avec les clients clés d’une entreprise. En effet, son rôle principal est de maximiser la valeur et la rentabilité des comptes clients stratégiques, tout en assurant leur satisfaction à long terme. Le KAM est alors un lien essentiel entre l’entreprise et ses clients les plus importants.
Cette fiche métier Key Account Manager détaille quelles sont les missions, les compétences et le niveau d’études requis pour cette fonction.
Quelles sont ses missions ?
- 1. Gestion des comptes clés : Le Key Account Manager est responsable de la gestion des comptes clients stratégiques de l'entreprise. Il établit des relations solides avec les décideurs et les interlocuteurs clés au sein de ces entreprises, afin de comprendre leurs besoins, leurs objectifs et leurs attentes. Il veille aussi à la satisfaction des clients et anticipe donc leurs besoins futurs, en offrant un niveau de service personnalisé et en proposant des solutions adaptées.
- 2. Développement des comptes : Le KAM travaille activement au développement des comptes clés. Il identifie les opportunités de croissance, élabore des plans d'action et met en œuvre des stratégies de vente afin d'augmenter les ventes et d'optimiser la rentabilité des comptes. Il collabore ainsi avec les équipes internes de l'entreprise (marketing, service client, R&D, etc.) pour proposer des offres adaptées aux besoins spécifiques des clients clés.
- 3. Gestion de la relation client : Le Key Account Manager assure une communication fluide et régulière avec les clients clés. Il organise des réunions, des présentations et des revues de compte pour évaluer la satisfaction client, discuter des performances, résoudre les problèmes éventuels et renforcer la relation de confiance. Il s'assure que les engagements pris envers les clients sont respectés et que les délais sont tenus.
- 4. Coordination interne : Le KAM joue un rôle de coordination interne en travaillant en étroite collaboration avec les différentes équipes de l'entreprise. En effet, il communique les besoins et les attentes des clients clés aux autres départements (vente, marketing, logistique, etc.) et coordonne les actions nécessaires pour répondre à ces exigences. Il collabore également avec le service de développement commercial pour identifier de nouvelles opportunités de vente auprès des clients clés.
- 5. Analyse et reporting : Le Key Account Manager effectue des analyses régulières des performances des comptes clés. Il établit des rapports de suivi, identifie les tendances, évalue la rentabilité des comptes et propose des actions d'amélioration. Il participe donc à la définition des objectifs commerciaux et contribue à l'élaboration de la stratégie globale de l'entreprise en fonction des besoins et des opportunités des comptes clés.
Les compétences requises
- Excellentes compétences en communication et en relationnel client.
- Capacité à négocier et à conclure des accords commerciaux complexes.
- Orienté(e) vers les résultats et la satisfaction client.
- Bonne compréhension des enjeux et des tendances du secteur d'activité des clients clés.
- Capacité à gérer plusieurs projets et à respecter les délais.
- Esprit d'analyse et de synthèse pour identifier les opportunités de croissance.
- Sens de l'organisation et gestion des priorités.
- Capacité à travailler en équipe et à collaborer avec différents départements de l'entreprise.
Quelles études ?
Un Key Account Manager a généralement suivi un parcours en école de commerce et a obtenu un diplôme de niveau master (bac +5). Cependant d’autres parcours sont envisageables à condition d’avoir suivi une spécialisation en business/commerce. Ce poste est accessible après quelques années d’expérience à un poste de commercial.
Découvrez quelques-unes de nos formations correspondant à ce métier :
Commercial - Vente
Profession : Key Account Manager
- 3 jours (21h)
1950 € HT
Commercial - Vente
Key Account Manager (parcours pro)
- 8 jours (56h)
3850 € HT
Commercial - Vente
Négocier efficacement avec les Grands Comptes
- 3 jours (21h)
