Blended

5 heures

Prix :

790

€ HT

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Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

Indisponible pour cette formation

Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Référence : AAB029C

/ Elearning Coaché

Déjouez les pièges des acheteurs - E-learning + coaching

Inter

Blended

Prix :

790

€ HT

Indisponible pour cette formation

Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Cette formation à distance en commerce permet aux vendeurs de perfectionner leurs techniques de vente en ayant une bonne connaissance des principaux pièges des acheteurs.

Objectifs de la formation

  • Savoir répondre aux pièges fréquents des acheteurs lors d’une négociation commerciale.

Public concerné

Vendeur BtoB, négociateur commercial.

Pré-requis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

Programme

Déjouer les pièges des acheteurs : la partie d’échecs
Trois pièges utilisés par les acheteurs s’apparentent à ceux que l’on peut rencontrer dans une partie d’échecs, où les qualités tactiques et les facultés d’anticipation sont primordiales : se faire préciser le business, la fausse piste et le « saucissonnage » de la négociation.

  • Piège n° 1 : se faire préciser le business
    Sous prétexte de faire connaissance, un acheteur peut amener un vendeur à trop en dire sur son business. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
  • Piège n° 2 : la fausse piste
    Pour parvenir à ses fins, un acheteur peut entraîner un vendeur sur une fausse piste. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
  • Piège n° 3 : le « saucissonnage »
    Le saucissonnage consiste à aborder les points à négocier les uns après les autres sans les avoir énoncés d’emblée. C’est un piège souvent tendu par les acheteurs. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de go
Un acheteur peut être fin stratège et employer des ruses pour arriver à ses fins avec le vendeur ! Cette session présente trois pièges qui s’apparentent à ceux que l’on peut rencontrer dans une partie de go : la manipulation de l’information, la non-qualité et l’introversion par calcul.

  • Piège n° 1 : la manipulation de l’information
    Pour parvenir à ses fins face à un vendeur, un acheteur peut manipuler l’information. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
  • Piège n° 2 : la non-qualité
    Pour parvenir à ses fins avec un vendeur, un acheteur peut chercher à empoisonner la relation en s’appuyant sur la non-qualité. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
  • Piège n° 3 : l’introversion par calcul
    L’introversion par calcul est un piège qu’un acheteur professionnel peut tendre à un vendeur. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de poker
Trois pièges utilisés par les acheteurs s’apparentent à ceux que l’on peut rencontrer dans une partie de poker : l’accueil volontairement désagréable de l’acheteur, l’introduction de tierces personnes pour jouer au bon et au méchant, ainsi que l’agressivité et la déconsidération.

  • Piège n° 1 : l’accueil volontairement désagréable de l’acheteur
    Un acheteur peut réserver des conditions d’accueil particulièrement désagréables à un vendeur dans le but de le déstabiliser. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
  • Piège n° 2 : l’introduction de tierces personnes pour jouer au « bon » et au « méchant »
    Introduire des personnes tierces lors d’une négociation, dans le but de jouer au bon et au méchant, est un piège que peut tendre un acheteur à un vendeur. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
  • Piège n°3 : l’agressivité et la déconsidération
    L’agressivité et la déconsidération sont deux pièges qu’un acheteur professionnel peut tendre à un vendeur. Comment les détecter ? Comment les déjouer ? Description et mise en situation

Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de bridge
Un acheteur professionnel peut adopter trois types d’attitudes « piégeantes » à l’égard d’un vendeur : utiliser l’arme « temps », faire semblant de coopérer et se servir du contexte exceptionnel. Ces tactiques s’apparentent à celles du bridge où le hasard n’a pas de place !

  • Piège n° 1 : l’acheteur qui utilise l’arme « temps »
    Un acheteur peut se servir du temps pour tendre un piège au vendeur, en lui lançant un ultimatum ou en lui proposant une levée de séance. Comment détecter cette tactique ? Comment la déjouer ? Description et mise en situation
  • Piège n° 2 : l’acheteur qui fait semblant de coopérer
    La fausse coopération, la fausse gentillesse, les fausses promesses, autant d’attitudes piégeantes pour un vendeur. Comment les détecter ? Comment les déjouer ? Description et mise en situation
  • Piège n° 3 : l’acheteur qui se sert du contexte exceptionnel
    Pour parvenir à ses fins, un acheteur peut utiliser l’exceptionnalité de la situation pour piéger un vendeur. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation

Points forts

En combinant eLearning et coaching personnalisé de 2h, ce programme vous permet de reconnaître et répondre à 12 poèges fréquents d’acheteurs professionnels.

Modalités d'évaluation et de suivi

Des quiz formatifs ou quiz de positionnement et de validation.

L’apprenant est coaché par un expert, par téléphone ou en visio, pour l’aider à transposer les acquis dans son cadre professionnel. Les séances sont organisées au début, pendant et après la formation elearning. Elles sont planifiées dès la confirmation d’inscription.

L’espace d’apprentissage permet un suivi de la progression pédagogique.

A tout moment, l’apprenant peut solliciter le service d’assistance Demos pour toute question d’ordre technique, via l’espace d’apprentissage.

Profil animateur

Spécialiste confirmé de la vente aux professionnels.

Dates et lieux

Pour plus de renseignements sur les informations de connexion ou les prochaines sessions, contactez-nous.

Cette formation a été mise à jour le 01 janvier 2024

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