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Prix pour un groupe de 10 personnes maximum
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Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.
Améliorez la fiabilité de vos prévisions de ventes grâce à des méthodes concrètes et des exercices sur Excel. En 2 jours, apprenez à analyser vos historiques, identifier les tendances, intégrer les facteurs commerciaux, mesurer les écarts et construire des scénarios pour mieux anticiper votre activité.
Atteinte des objectifs de formation des 2 dernières années : 3/5
Cette formation s’adresse aux responsables commerciaux, responsables des ventes, chefs de secteur, responsables de comptes clés, collaborateurs du contrôle de gestion commercial, analystes commerciaux et toute personne chargée de construire, consolider ou suivre des prévisions de ventes.
Identifier les finalités des prévisions : objectifs commerciaux, budgets, ressources, approvisionnements et décisions de gestion.
Distinguer objectifs, prévisions et réalisations.
Identifier les différents horizons de prévision : court, moyen et long terme.
Comprendre les principales sources d’incertitude.
Identifier les données nécessaires à la construction d’une prévision fiable.
Choisir un niveau de détail pertinent : produit, gamme, client, secteur ou période.
Exercice : analyser les besoins de prévision d’une activité commerciale et identifier les données disponibles.
Vérifier la qualité, la cohérence et la complétude des données.
Repérer les valeurs atypiques, les ruptures et les événements exceptionnels.
Distinguer anomalies de données et événements commerciaux réels.
Analyser l’évolution des ventes dans le temps.
Calculer des variations, moyennes et tendances.
Identifier les effets saisonniers.
Construire des représentations graphiques pertinentes dans Excel.
Travaux pratiques sur Excel : nettoyer et analyser un historique de ventes.
Comprendre les principes des méthodes de prévision fondées sur les historiques.
Utiliser les moyennes mobiles simples et pondérées.
Découvrir le lissage exponentiel simple et ses conditions d’utilisation.
Estimer et prolonger une tendance.
Prendre en compte les variations saisonnières.
Comparer les résultats obtenus avec plusieurs méthodes.
Choisir une méthode en fonction de la stabilité des ventes, de la saisonnalité et de la qualité des données.
Identifier les limites des prévisions statistiques lorsque les historiques sont insuffisants ou peu représentatifs.
Travaux pratiques sur Excel : construire plusieurs prévisions à partir d’un même historique et comparer les résultats.
Compléter les prévisions statistiques par les informations issues du terrain.
Prendre en compte les promotions, changements tarifaires et opérations commerciales.
Évaluer l’effet d’un nouveau produit ou d’un changement de marché.
Intégrer les informations du portefeuille d’opportunités lorsque l’activité s’y prête.
Distinguer hypothèses documentées et appréciations subjectives.
Identifier les risques de surestimation et de sous-estimation.
Formaliser les hypothèses retenues et leur impact sur la prévision.
Cas pratique : ajuster une prévision en fonction de plusieurs événements commerciaux.
Comparer prévisions et réalisations.
Calculer les écarts en valeur et en pourcentage.
Comprendre les notions de biais et d’erreur de prévision.
Utiliser des indicateurs simples : MAE, WAPE et, lorsque les données le permettent, MAPE.
Identifier les limites de certains indicateurs, notamment en présence de ventes nulles ou très faibles.
Comparer plusieurs méthodes sur des périodes historiques distinctes.
Analyser les causes des écarts.
Définir une fréquence de révision des prévisions.
Travaux pratiques sur Excel : mesurer la fiabilité de plusieurs prévisions et sélectionner une méthode adaptée.
Construire des scénarios prudent, central et optimiste.
Tester l’impact de différentes hypothèses sur les ventes.
Identifier les signaux d’alerte et les évolutions significatives.
Construire un tableau de bord de suivi : prévisions, réalisations, écarts et tendances.
Définir les règles de mise à jour et de consolidation.
Organiser la contribution des équipes commerciales à la prévision.
Communiquer les résultats et les limites des prévisions aux décideurs.
Atelier final sur Excel : construire un tableau de bord de prévision et simuler plusieurs scénarios d’évolution des ventes.
Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :
Spécialiste de la prévision (forecast) et des statistiques des ventes
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Cette formation a été mise à jour le 2026-10-13
Cette formation elearning en commerce vous donnera les connaissances clés pour administrer les ventes et gérer un service ADV. Vous découvrirez notamment les principaux documents liés à la vente et les fondamentaux de la relation client.