Présentiel ou classe virtuelle

2 jours ( 14 heures )

Prix :

1590

€ HT

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Prix :

3580

€ HT

Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

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Référence : MV33

/ Stage

Fiabiliser les prévisions de ventes

3.2/5
Satisfaction globale avis clients
Moyenne des 2 dernières années
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Présentiel ou classe virtuelle

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Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Améliorez la fiabilité de vos prévisions de ventes grâce à des méthodes concrètes et des exercices sur Excel. En 2 jours, apprenez à analyser vos historiques, identifier les tendances, intégrer les facteurs commerciaux, mesurer les écarts et construire des scénarios pour mieux anticiper votre activité.

Objectifs de la formation

  • Analyser les historiques de ventes et identifier les tendances, variations saisonnières et anomalies.
  • Construire des prévisions de ventes à l’aide de méthodes adaptées aux données et à l’activité.
  • Mesurer la fiabilité des prévisions et ajuster les résultats en fonction des écarts constatés.
  • Élaborer des scénarios et un tableau de bord de suivi des prévisions sur Excel.

Atteinte des objectifs de formation des 2 dernières années : 3/5

Public concerné

Cette formation s’adresse aux responsables commerciaux, responsables des ventes, chefs de secteur, responsables de comptes clés, collaborateurs du contrôle de gestion commercial, analystes commerciaux et toute personne chargée de construire, consolider ou suivre des prévisions de ventes.

Pré-requis

  • Maîtriser les fonctionnalités courantes d’Excel : formules de calcul, références de cellules, fonctions statistiques simples, tris, filtres et graphiques.
  • Être à l’aise avec les pourcentages, les moyennes et l’analyse de données chiffrées.
  • Disposer idéalement d’une première expérience du suivi des ventes ou de l’analyse d’indicateurs commerciaux.
  • La formation nécessite un ordinateur équipé d’une version d’Excel compatible avec les exercices proposés.

Programme

Comprendre les enjeux et les limites des prévisions de ventes

  • Identifier les finalités des prévisions : objectifs commerciaux, budgets, ressources, approvisionnements et décisions de gestion.

  • Distinguer objectifs, prévisions et réalisations.

  • Identifier les différents horizons de prévision : court, moyen et long terme.

  • Comprendre les principales sources d’incertitude.

  • Identifier les données nécessaires à la construction d’une prévision fiable.

  • Choisir un niveau de détail pertinent : produit, gamme, client, secteur ou période.

  • Exercice : analyser les besoins de prévision d’une activité commerciale et identifier les données disponibles.

Préparer et analyser les historiques de ventes

  • Vérifier la qualité, la cohérence et la complétude des données.

  • Repérer les valeurs atypiques, les ruptures et les événements exceptionnels.

  • Distinguer anomalies de données et événements commerciaux réels.

  • Analyser l’évolution des ventes dans le temps.

  • Calculer des variations, moyennes et tendances.

  • Identifier les effets saisonniers.

  • Construire des représentations graphiques pertinentes dans Excel.

  • Travaux pratiques sur Excel : nettoyer et analyser un historique de ventes.

Construire des prévisions avec les principales méthodes quantitatives

  • Comprendre les principes des méthodes de prévision fondées sur les historiques.

  • Utiliser les moyennes mobiles simples et pondérées.

  • Découvrir le lissage exponentiel simple et ses conditions d’utilisation.

  • Estimer et prolonger une tendance.

  • Prendre en compte les variations saisonnières.

  • Comparer les résultats obtenus avec plusieurs méthodes.

  • Choisir une méthode en fonction de la stabilité des ventes, de la saisonnalité et de la qualité des données.

  • Identifier les limites des prévisions statistiques lorsque les historiques sont insuffisants ou peu représentatifs.

  • Travaux pratiques sur Excel : construire plusieurs prévisions à partir d’un même historique et comparer les résultats.

Intégrer les informations commerciales et les facteurs externes

  • Compléter les prévisions statistiques par les informations issues du terrain.

  • Prendre en compte les promotions, changements tarifaires et opérations commerciales.

  • Évaluer l’effet d’un nouveau produit ou d’un changement de marché.

  • Intégrer les informations du portefeuille d’opportunités lorsque l’activité s’y prête.

  • Distinguer hypothèses documentées et appréciations subjectives.

  • Identifier les risques de surestimation et de sous-estimation.

  • Formaliser les hypothèses retenues et leur impact sur la prévision.

  • Cas pratique : ajuster une prévision en fonction de plusieurs événements commerciaux.

Mesurer les écarts et améliorer la fiabilité des prévisions

  • Comparer prévisions et réalisations.

  • Calculer les écarts en valeur et en pourcentage.

  • Comprendre les notions de biais et d’erreur de prévision.

  • Utiliser des indicateurs simples : MAE, WAPE et, lorsque les données le permettent, MAPE.

  • Identifier les limites de certains indicateurs, notamment en présence de ventes nulles ou très faibles.

  • Comparer plusieurs méthodes sur des périodes historiques distinctes.

  • Analyser les causes des écarts.

  • Définir une fréquence de révision des prévisions.

  • Travaux pratiques sur Excel : mesurer la fiabilité de plusieurs prévisions et sélectionner une méthode adaptée.

Simuler, piloter et actualiser les prévisions

  • Construire des scénarios prudent, central et optimiste.

  • Tester l’impact de différentes hypothèses sur les ventes.

  • Identifier les signaux d’alerte et les évolutions significatives.

  • Construire un tableau de bord de suivi : prévisions, réalisations, écarts et tendances.

  • Définir les règles de mise à jour et de consolidation.

  • Organiser la contribution des équipes commerciales à la prévision.

  • Communiquer les résultats et les limites des prévisions aux décideurs.

  • Atelier final sur Excel : construire un tableau de bord de prévision et simuler plusieurs scénarios d’évolution des ventes.

Points forts

  • Des méthodes de prévision directement mises en pratique sur Excel.
  • Des exercices pour analyser les tendances, la saisonnalité et les anomalies.
  • Une comparaison des méthodes pour choisir la plus adaptée à son activité.
  • Des outils pour mesurer les erreurs et améliorer la fiabilité des prévisions.
  • La construction d’un tableau de bord et de scénarios de ventes.

Modalités d'évaluation et de suivi

Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :

  • Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
  • Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session. 

Profil animateur

Spécialiste de la prévision (forecast) et des statistiques des ventes

Dates et lieux

Aucune session trouvée !

Du

25 février

au

26 février 2027

A Distance

1590 € HT

-

Du

13 mai

au

14 mai 2027

A Distance

1590 € HT

-

Du

12 juillet

au

13 juillet 2027

A Distance

1590 € HT

-

Du

18 novembre

au

19 novembre 2027

A Distance

1590 € HT

-

Cette formation a été mise à jour le 2026-10-13

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