Présentiel ou classe virtuelle

8 jours ( 56 heures )

Prix :

4000

€ HT

8 jours ( 56 heures )

Prix :

8000

€ HT

Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Référence : VN92

/ Parcours Pro

Key account management (parcours pro)

Inter

Présentiel ou classe virtuelle

Prix :

4000

€ HT

Prix :

8000

€ HT

Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Cette formation en commerce vous permettra de maîtriser les missions du Key Account Management (KAM) et de développer les compétences indispensables à réalisation de ce métier.

Objectifs de la formation

  • Prendre la mesure du métier de KAM
  • Travailler les 3 compétences indispensables des KAM d’aujourd’hui : le métier, la négociation de haut niveau et la dimension comportementale

Public concerné

Key Account Manager, responsables comptes clés, responsables grands comptes, responsables comptes clés, Directeur Commercial, opérationnel en charge d’une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques.

Pré-requis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

Programme

Module 1 – Profession : key account manager (VN96) – 3 jours

Prendre toute la mesure d’une fonction complexe et stratégique
Rôle et missions du KAM
Les qualités du KAM : commerciales, humaines et comportementales
Conjuguer la stratégie de l’entreprise et celle du compte client
Prioriser son suivi client et s’organiser
Développer son networking

Développer son portefeuille clients
Définir les cibles pertinentes
Mettre en place la veille, l’Intelligence Economique
Identifier les acteurs clés pour faire émerger les projets
Mettre en œuvre les actions de prospection efficaces

Fidéliser dans la durée
Bâtir le plan de compte, définir des actions créatrices de valeur à court et long termes
Construire sa Trade Business Review
Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le retour sur investissement
Etre le garant de la promesse contractuelle dans le respect des délais

Manager, organiser, coordonner
Définir la stratégie du compte avec son client et en assurer la mise en œuvre
Mettre en place le reporting et les tableaux de bord spécifiques du KAM
Communiquer efficacement avec les équipes commerciales pour un déploiement optimal des contrats
Manager, animer et mobiliser des équipes en transverse
Constituer une équipe projet pour répondre à un appel d’offre

Module 2 – Négocier efficacement avec les grands comptes (VN11) – 3 jours

Percevoir les spécificités d’un Grand Compte
Une taille critique conséquente
Un organigramme à décrypter
Une diversification des activités
Un processus de prise de décision complexe
Une fonction Achat omniprésente

Développer son capital relationnel au sein du GC
Élaborer une cartographie du GC
Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (GRID)
Déterminer les jeux d’influence à l’intérieur du groupe
Piloter son capital relationnel
Élargir son spectre d’influence

Élaborer sa stratégie de développement
Structurer et piloter sa veille stratégique
Comprendre les enjeux externes et internes du Grand Compte
Définir ses objectifs de développement
Faire émerger des projets sur le moyen et le long terme
Définir les termes du partenariat avec le client

Concevoir et délivrer une offre de valeur
Visualiser la chaîne de valeur client
Situer le positionnement de son offre
Évaluer l’impact de son offre pour le Grand Compte à différents niveaux
Mesurer le retour sur investissement en faveur du client

Préparer efficacement ses négociations
Réaliser un diagnostic de la situation et mettre en place une approche stratégique
Connaître ses marges de manœuvre
Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Vérifier et préparer ses outils d’aide à la vente

Déjouer les pièges des acheteurs
Décoder les types de négociateurs et de négociations
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges : menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation
Étalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction

Négocier en face à face
Se mettre mentalement dans une dynamique de réussite
Valoriser son offre
Défendre son prix
Négocier des contreparties en cas de concessions
Tenir sur le non négociable
Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture
S’affirmer dans les négociations difficiles

Définir un plan de développement Grands Comptes
Suivre les actions réalisées
Évaluer et analyser les écarts
Décider des actions correctrices
Aborder la prospective client
Renforcer le partenariat avec le client

Module 3 – Développer son leadership relationnel (MN43) – 2 jours

Le leadership relationnel et le management
Les apports et les grands principes
Style de leadership et performance des équipes
Les conditions d’exercice du leadership

Les 4 grands styles de leadership
Identifier et reconnaître les 4 styles de leadership : directif, persuasif, participatif et délégatif
Les paramètres décrivant le comportement du leader dans chaque style
Identifier son propre style de leadership

Adapter le style de leadership en fonction du collaborateur
Les 4 comportements du leader liés à l’autonomie du collaborateur
Adopter les styles de leadership adaptés
Accompagner l’évolution et le cycle de progression du collaborateur
La gestion des résistances, de la démotivation et du stress
Les pièges à éviter

Mettre en œuvre son leadership dans les entretiens
Développer sa capacité d’écoute
Savoir encourager
Savoir dire ce qui ne va pas
Savoir féliciter
Savoir recadrer
Savoir exprimer son point de vue et le faire partager
Savoir fixer des objectifs motivants

Compléter la formation avec les modules e-learning offerts :
– s’entraîner au management situationnel face à un collaborateur
– s’entraîner au management situationnel face à une équipe

Points forts

Le meilleur de la négociation KAM dans un parcours unique sur le marché qui allie techniques de négociation et comportemental
Une organisation modulaire encadrée qui offre un maximum de souplesse tout en garantissant un suivi personnalisé à chaque participant
Une approche pédagogique très opérationnelle mixant apports théoriques, mises en pratique et échanges d’expériences pour des résultats concrets visibles et directement exploitables en situation professionnelle
Un dispositif optionnel de certification professionnelle FFP permettant d’obtenir une reconnaissance des compétences acquises à l’issue de ce parcours
De nombreux exercices pratiques, des mises en situation et des jeux de rôles programmés tout au long du cursus.

Taux de réussite : 100 % (base de calcul : stagiaires ayant réalisé l’intégralité du parcours)

Contactez-nous !


Modalités d'évaluation et de suivi

Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :

  • Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
  • Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session. 

Profil animateur

cette formation Commerciale est assurée par un expert de la vente aux grands comptes

Dates et lieux

Aucune session trouvée !

Du

2 septembre

au

10 décembre 2024

Paris

4000 € HT

-

Du

7 avril

au

20 mai 2025

Paris

4000 € HT

-

Du

29 septembre

au

7 novembre 2025

Paris

4000 € HT

-

Cette formation a été mise à jour le 01 janvier 2024

Vous pourriez également être intéressé par ces formations