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Référence : MK103

/ Stage

Développer une stratégie marketing BtoB efficace

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Comment développer une stratégie marketing adaptée aux spécificités des marchés BtoB ? En 2 jours, apprenez à analyser vos marchés, identifier vos comptes prioritaires, construire une proposition de valeur différenciante et sélectionner les actions marketing les plus efficaces. Vous élaborerez un plan d’actions BtoB intégrant acquisition, fidélisation et pilotage de la performance.

Objectifs de la formation

  • Analyser les spécificités des marchés et des parcours d’achat BtoB.
  • Segmenter les marchés, identifier les comptes cibles et définir une proposition de valeur différenciante.
  • Construire une stratégie marketing BtoB articulant les actions marketing et commerciales.
  • Élaborer un plan d’actions BtoB et définir les indicateurs permettant d’en mesurer l’efficacité.

Atteinte des objectifs de formation des 2 dernières années : bientôt disponible

Public concerné

Cette formation s’adresse aux responsables et chargé(e)s marketing, chefs de produit, responsables développement commercial, responsables grands comptes, cadres commerciaux et techniques et tout professionnel impliqué dans la définition ou le déploiement d’une stratégie marketing BtoB.
Il est recommandé de connaître les fondamentaux du marketing ou disposer d’une première expérience dans le développement commercial, la gestion de produits ou la relation avec des clients professionnels.

Pré-requis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

Programme

Comprendre les spécificités du marketing BtoB
  • Identifier les caractéristiques des marchés BtoB : industrie, services professionnels, solutions techniques et prestations complexes.
  • Distinguer les logiques d’achat BtoB et BtoC.
  • Comprendre les parcours d’achat longs, les cycles de décision et les enjeux économiques des clients.
  • Identifier les différents acteurs du processus d’achat : utilisateurs, prescripteurs, décideurs, acheteurs et influenceurs.
  • Analyser les attentes des clients professionnels : performance, maîtrise des risques, qualité, accompagnement et retour sur investissement.
  • Comprendre les évolutions des comportements d’achat et des interactions entre fournisseurs et clients.
  • Étude de cas : analyser un processus d’achat BtoB et identifier les attentes des différents acteurs impliqués.
Analyser son marché et identifier les opportunités de développement
  • Analyser son environnement concurrentiel et les tendances de son marché.
  • Identifier les besoins, les problématiques et les critères de décision des clients professionnels.
  • Segmenter les marchés selon les secteurs, la taille des entreprises, les usages et les besoins.
  • Identifier les segments et les comptes à fort potentiel.
  • Construire un profil de client idéal (ICP – Ideal Customer Profile).
  • Exploiter les données commerciales, les études et les informations issues du CRM.
  • Organiser une veille concurrentielle et sectorielle adaptée aux marchés BtoB.
  • Atelier : construire une segmentation BtoB et sélectionner les cibles prioritaires.
Définir son positionnement et construire une proposition de valeur différenciante
  • Identifier les facteurs clés de succès sur ses marchés.
  • Analyser ses avantages concurrentiels et ses éléments de différenciation.
  • Définir son positionnement selon les besoins et les attentes des segments ciblés.
  • Construire une proposition de valeur orientée vers les bénéfices clients.
  • Adapter les messages aux différents interlocuteurs du processus d’achat.
  • Articuler les composantes du marketing mix BtoB : offre, prix, distribution et communication.
  • Valoriser les preuves de crédibilité : références clients, résultats, expertise et qualité de service.
  • Atelier : formaliser une proposition de valeur BtoB et construire un argumentaire adapté à un segment prioritaire.
Construire sa stratégie d’acquisition et de développement des comptes BtoB
  • Identifier les principaux leviers de développement : marketing de contenu, événements professionnels, salons, webinaires, référencement, réseaux professionnels et campagnes ciblées.
  • Adapter les actions marketing aux différentes étapes du parcours d’achat.
  • Comprendre les principes de génération, de qualification et de maturation des leads.
  • Découvrir l’Account-Based Marketing (ABM) pour cibler et développer les comptes stratégiques.
  • Définir les complémentarités entre marketing digital, marketing relationnel et actions commerciales.
  • Organiser la transmission et le suivi des opportunités entre les équipes marketing et commerciales.
  • Sélectionner les canaux et les actions selon les objectifs, les cibles et les ressources disponibles.
  • Atelier : élaborer un dispositif d’acquisition et de développement pour un segment ou un portefeuille de comptes BtoB.
Développer la relation client et fidéliser les comptes professionnels
  • Identifier les facteurs de satisfaction et de fidélisation en BtoB.
  • Comprendre les enjeux de la relation client dans les contrats et partenariats de long terme.
  • Exploiter les informations issues du CRM et des retours commerciaux.
  • Développer les actions de fidélisation, de réachat et de développement des comptes.
  • Identifier les opportunités de ventes complémentaires et de montée en gamme.
  • Renforcer la coordination entre marketing, commerce, service client et équipes techniques.
  • Adapter les actions relationnelles à la valeur et au potentiel des comptes.
  • Étude de cas : identifier des actions marketing permettant de renforcer la fidélisation et le développement d’un compte stratégique.
Élaborer et piloter son plan d’actions marketing BtoB
  • Traduire la stratégie en objectifs opérationnels mesurables.
  • Définir les actions prioritaires selon les segments et les comptes ciblés.
  • Construire un calendrier d’actions marketing et commerciales.
  • Identifier les moyens humains, techniques et financiers nécessaires.
  • Répartir les responsabilités entre les équipes marketing et commerciales.
  • Sélectionner les indicateurs de performance : leads qualifiés, taux de conversion, coût d’acquisition, contribution au pipeline commercial, fidélisation et développement des comptes.
  • Construire un tableau de bord de suivi.
  • Ajuster les actions selon les résultats et les retours du terrain.
  • Cas pratique final : élaborer un plan d’actions marketing BtoB comprenant les cibles prioritaires, la proposition de valeur, les leviers retenus, le calendrier, les ressources et les indicateurs de performance.

Points forts

  • Une approche adaptée aux spécificités des marchés industriels et des services BtoB.
  • Des méthodes concrètes pour segmenter les marchés et cibler les comptes à potentiel.
  • Des ateliers pour construire une proposition de valeur différenciante.
  • L’intégration des pratiques actuelles : parcours d’achat complexes, génération de leads et Account-Based Marketing.
  • Un plan d’actions BtoB élaboré au cours de la formation.

Modalités d'évaluation et de suivi

Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :

  • Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
  • Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session. 

Profil animateur

Cette formation Marketing est assurée par un consultant en marketing stratégique et opérationnel spécialiste des relations B to B.

Dates et lieux

Aucune session trouvée !

Du

18 mars

au

19 mars 2027

Paris

1590 € HT

-

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Du

28 juin

au

29 juin 2027

A Distance

1590 € HT

-

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Du

27 septembre

au

28 septembre 2027

Paris

1590 € HT

-

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Du

29 novembre

au

30 novembre 2027

A Distance

1590 € HT

-

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Cette formation a été mise à jour le 2026-10-22

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